Quiero comenzar diciendo que este tema es completamente discutible desde todos los puntos de vista, de hecho habrá empresas que por su política, características de su producto o tipo de sector, tengan argumentos de sobra para rebatir esta opinión. La que sí es común a todos, es que la decisión de contratar a un comercial puede depender de varios factores pero siempre aspiran a un único objetivo, y es que éste, obtenga ventas para la empresa.
Como he dicho, el tipo de producto, la empresa y el sector en el que se englobe determinarían el perfil del comercial que es necesario en la compañía, pero he de decir que en ningún caso publicaría un anuncio como éste:
"Se necesita comercial freelance, con experiencia en el sector para cubrir un puesto en la zona "X" y vender productos "Y".
Este anuncio no genera ningún interés y no creo que ningún profesional de las ventas pensara en enviar su curriculum.Tampoco creo que a ninguna empresa se le ocurriera poner un anuncio parecido para contratar un administrativo, un director de departamento, o cualquier puesto de relevancia para la compañía, y es que considero que el comercial no es menos en este sentido que cualquier otro puesto de trabajo aunque así lo parezca a tenor de las ofertas de trabajo que he visto en ocasiones.
Creo firmemente que la calidad de los curriculum que se reciban estarán en función del tipo de oferta de trabajo que se haya publicado. Es más, diría que las ventas que se obtengan con el candidato seleccionado estarán relacionadas directamente con el tipo de puesto que se haya ofrecido.
Si queremos un profesional involucrado, motivado y que obtenga ventas consistentes para la empresa deberíamos publicar un anuncio más parecido a éste:
"Empresa líder en el sector X y con grandes expectativas de crecimiento, está interesada en incorporar a un profesional de las ventas que aporten de una forma exclusiva toda su experiencia a la empresa contando con todos los recursos necesarios para desempeñar con éxito su labor; remuneración acorde a la implicación y resultados, programas de formación relacionados con el producto, el mercado y técnicas de venta, y la seguridad de pertenecer a una empresa que cumple con sus compromisos."
Este anuncio, probablemente, animaría a los mejores vendedores a enviar su curriculum y optar al puesto, incluso los que actualmente están trabajando, podrían pensar en mejorar su situación profesional.
Desde mi punto de vista, es la empresa la que tiene que venderse para atraer a los mejores profesionales, siempre que queramos obtener un objetivo ambicioso en ventas. No veo otra forma de alcanzar objetivos que teniendo a los mejores de nuestro lado.
El tema es qué tipo de ventas queremos conseguir. Si queremos ventas ocasionales, que nos saquen del paso, inconsistentes y con pocos visos de alargarse en el tiempo, es obvio que la persona o personas que opten al puesto no van a ser las mejores posibles porque el anuncio tampoco estará en consonancia con unos objetivos ambiciosos. Pero ¿quién quiere obtener ese tipo de ventas?, ¿por qué se oferta un puesto tan importante con un interés tan bajo?.
Y es que hay empresas que parece que no quieren poner en el mercado de trabajo un puesto con auténtica relevancia por miedo a abonar una alta remuneración y que ocasione un coste alto. Pero son dos cosas diferentes porque un salario alto puede estar en consonancia con los resultados obtenidos y un coste alto es estar pagando por encima de estos resultados. Pues bien, en mi empresa, estaría encantado de poder pagar altas remuneraciones a mis comerciales porque eso sólo querría decir que estoy obteniendo las ventas que nos propusimos como objetivo, ellos estarían contentos y motivados, y todo ello no supondría que tuviera un coste demasiado elevado, sino de acuerdo a lo planificado.
No hay que olvidar que para que la remuneración sea más justa está el componente variable, que por definición debe ser ambicioso pero alcanzable, motivante pero acorde con las aspiraciones de ambas partes e incluso consensuado una vez que la confianza presida la relación entre comercial y empresa.
Diría que el puesto de comercial puede ser el más rentable de la empresa y el que más puede aportar al crecimiento de la misma. Así que si queremos obtener unas ventas sólidas y basadas en la confianza del cliente y su fidelidad, debemos tener en plantilla comerciales que estén implicados, que sean perfectamente conocedores del producto o servicio, así como de todos los aspectos que le rodean, como los servicios complementarios, la atención al cliente, la resolución de incidencias y que sobre todo estén impregnados de la filosofía de la empresa. Con estos criterios deberíamos de pensar en un profesional que se dedique a tiempo completo a sus clientes y a la búsqueda de nuevos porque si comparte el tiempo con otras empresas, que es lo que ocurre con los autónomos, no podrá tener la implicación necesaria.
Hay casos concretos en los que puedan interesar comerciales autónomos porque sea para un tiempo determinado, una acción concreta o cualquier otra razón que tenga la empresa. Una de sus ventajas es eliminar costes fijos. Pero la decisión de ser autónomo o no, debería de ser del propio comercial y por tener un interés particular en ello, y no porque no le quede otro remedio debido a que las ofertas que reciba no sean lo suficientemente atractivas o estables.
Desde el punto de vista del comercial, integrarse en una organización supone seguridad, confianza y tranquilidad y esto debería de verse reflejado en la actitud y la calidad del trabajo y consecuentemente, en las ventas.
Otro aspecto importante es la formación, y es que esa inversión, resulta muy importante para la empresa y para el propio comercial. Tengamos en cuenta entonces que la contratación de un comercial no debe considerarse un gasto, sino una inversión.
Por eso, creo que hay etapas que debemos cubrir para valorar al comercial por el que hemos apostado y exigirle resultados. Estas etapas las explico en mi siguiente post.
