EL SECRETO DE LA VENTA

Quería destacar el aspecto más importante que fuera capaz de resumir algunos de los artículos que he ido publicando y que por lo tanto pudiéramos considerar la clave de la venta, el secreto del éxito en ventas, y que puesto en práctica con los clientes de una forma continuada y asumiéndolo como método de trabajo nos dé los resultados que buscamos. 

Así que, desde la experiencia de varios lustros en esta apasionante profesión he llegado a la conclusión de que si me preguntaran dónde  está  el secreto de la venta, me atrevería a decir que está en saber vender a tu cliente sin que éste se percate de que lo estás haciendo. Y es que hay personas que cuando se dan cuenta de que les están vendiendo, ponen una barrera, se cierran y son más reacios a escuchar y entender los argumentos que les ofrecemos con lo que comprar tu producto se hace más complicado.

Es más, diría que aunque, obviamente, tu objetivo final sea conseguir la venta, ni tu mismo tienes que dar síntomas de que quieres venderle porque eso puede hacer que se muestre a la defensiva y por lo tanto no sea capaz de entender los beneficios que le puede reportar adquirir tus productos o servicios. Y es que hay ventas que se pueden llegar a frustrar, aunque al comprador, el producto o servicio que le ofrecemos le reporte las soluciones que busca. Hay muchos factores que pueden provocar esta situación pero eso es tema de otro artículo.

Una buena técnica para solucionar este punto es envolver el proceso de venta en un halo de asesoramiento y ayuda al cliente. Cuando el cliente percibe que le están ayudando a realizar  la compra que necesita todo resulta más fácil y por lo tanto ese proceso debería culminar en  la venta sin que el cliente tenga que decidir entre sí o no sino que se convierta en un proceso completamente natural. 

Ya he publicado en este blog que para llegar ahí hay que hacer bien muchas cosas. Desde conseguir una primera cita con el cliente, que muchas veces no conseguimos cuando pretendemos, hasta tratar de generar la confianza necesaria para que se fíen de nosotros y nos escuchen, demostrar tu profesionalidad cumpliendo los compromisos adquiridos con el cliente y por supuesto dominar tu producto y todos los argumentos que dan en el clavo de las motivaciones del cliente.

Como digo, el proceso debe finalizar de una manera natural sin forzar en exceso al cliente para conseguir el pedido sino que debe ser él quien lo de por hecho una vez estemos en el terreno del cierre. En ocasiones, habrá que darles un empujón porque quizás no se terminen de decidir. Puede ser por indecisión, por inseguridad o por la necesidad de convencerse a sí mismo de que es bueno para él.

Probablemente no haga falta llegar a ese punto si durante la entrevista de ventas hemos ido insinuando o dado por hecho que el acuerdo va a producirse porque es indudablemente bueno para él. Deberíamos ir conseguido "sies" parciales que son el camino más fácil para el "si" final e ir asumiendo el pedido para que el cliente entre en ese proceso mental irrevocable de aceptar las soluciones que le estamos proponiendo. Ese proceso debe constar de ir instalando en el cliente imágenes mentales en las que está usando el producto o el servicio que le ofrecemos y disfrutando de todos los beneficios que le pueden reportar.

La puesta en práctica no es fácil, hace falta experiencia y haberlo practicado muchas veces pero una vez lo domines y lo tengas asumido te saldrá sólo y saldrás con tu objetivo cumplido sin haber pasado por ese momento en el que te da la impresión de que el "sí" final está pendiente de un hilo.

Se su confidente, su amigo, su asesor, trata de serle útil, conversa con él y escucha sus preocupaciones e inquietudes y no tendrás que venderle, el recurrirá a ti cada vez que te necesite y así estarás vendiendo.