LA EXCELENCIA CON EL CLIENTE COMO HERRAMIENTA PARA ROMPER TU TECHO DE VENTAS. (BASADO EN UNA EXPERIENCIA PERSONAL QUE CUENTO).

Los profesionales de las ventas que llevan desempeñando su trabajo durante varios años pueden encontrarse en la situación de verse en dificultades para aumentar sus ventas. Aun habiendo hecho las cosas muy bien hay varias razones para llegar a esta situación como pueden ser un mercado saturado tanto de producto como de competidores, tener a los clientes en un nivel próximo al máximo de su potencial de compra o cierta dificultad para conseguir más clientes. En definitiva, un estancamiento dentro de la zona de confort que nos impide alcanzar un incremento significativo de las ventas y romper ese techo que hemos alcanzado hace ya tiempo.

Haber trabajado bien y querer conseguir incrementos no implica conseguirlos si no tenemos un plan. Un plan que vaya mas haya de la fidelizacion, o de la recomendación de tu cliente hacia otros, un plan como poner en práctica "la excelencia en el trato con el cliente". Quizás sólo esta forma de trabajar te permita romper ese techo que llevas tocando durante mucho tiempo y que no hay forma de superar.   

La excelencia no sólo implica superar las expectativas de tu cliente, también implica compartir objetivos y pasiones con él, invertir tiempo y dinero en cautivarle, aportar soluciones creativas y generosas ante los problemas u objeciones del cliente, ser paciente y perseverante y mostrarte no sólo cercano y accesible que ya de por sí es algo fundamental, sino también resolutivo y eficiente.

Viví una experiencia como cliente que me inspiró este post y que voy a contar porque es el ejemplo más claro de un trato no excelente al cliente y que por lo tanto provocó una perdida de ventas futuras por parte del vendedor.

"Fue en una farmacia donde yo había realizado una compra de una alta implicación por su coste. Partamos de que el asesoramiento ya no fue el más adecuado, pero amparado en la confianza que tenía con dicho vendedor realicé la compra. La confianza se basaba en una relación cercana con un familiar mío con lo cual me hice cliente habitual a pesar de que el desplazamiento hasta el lugar no era el más cómodo para mi. Hasta ese momento cada vez que tenía que comprar un producto farmacéutico acudía allí así que podía considerarse que era un cliente fiel. 

Cuando el resultado de la compra no fue el esperado acudí de nuevo a la farmacia para ver si podíamos encontrar alguna solución, sabiendo que la responsabilidad había sido mía a pesar de que el asesoramiento no había sido el que me hubiera gustado. Pero no me aportó ninguna solución y el producto que no se adecuó finalmente a mis necesidades lo aparte a un rincón y no le di uso. Perdí una cantidad de dinero importante pero en el subconsciente me quedó la sensación de que tampoco habían querido darme una solución. 

Casualmente, al mes siguiente tuvimos un bebé y los que sois padres podéis imaginar todo el gasto que todo ello supone en productos de farmacia. Pues bien, no volví a ir. Es verdad que me pillaba un poco a desmano pero, ¿me hubiera molestado en acudir a esa farmacia cada vez que necesitara los productos para mi bebé si me hubieran dado solución en aquella ocasión?. Mi respuesta como cliente es SÍ. 

Tras analizarlo, llegué a la conclusión de que no haber recibido un trato excelente aun sabiendo que la responsabilidad de la compra era mía, hizo no tomarme la molestia de acudir de nuevo a esa farmacia. Podía haber cambiado el producto inicial por otro, haber hecho un ticket para futuras compras o haberse molestado en llegar a un acuerdo con el fabricante en el que todos perdiéramos un poco y no todo yo".

Haber perdido algo al principio le hubiera hecho ganar mucho a posteriori. 

Trata al cliente mucho mejor de lo que espera y no podrá evitar comprarte, está en su subconsciente.

Trátalo como todo el mundo lo hace y no romperás el techo de ventas con el que llevas muchos años topándote.

HACE POCO ME OCURRIÓ ALGO Y ESTO ES LO QUE APRENDÍ.

Una de las cosas más importante que requiere el trabajo comercial para ser verdaderamente profesional es estar siempre alerta y buscar una inspiración que de lugar a un avance en tus métodos de trabajo. La inspiración puede llegar en cualquier momento y de cualquier lugar. Una idea nueva que facilite tu trabajo,  una forma original de resolver una objeción recurrente de tus cliente, una solución novedosa que puede aportar a tus clientes importantes beneficios o una forma de nueva de comunicar un mensaje y que consigue llegar mejor a tus clientes.

Esa inspiración es básica para el progreso del profesional de la venta y aunque a priori parece reservada para la gente iluminada, se trabaja, hay que buscarla. Pues bien, eso se consigue ni más ni menos que a través de un aprendizaje consciente basado en el deseo de superación y la mejora constante. En ventas, ésto resulta fundamental porque si nos dejamos llevar continuamente por la actividad diaria y la rutina y no analizamos las situaciones vividas a nivel comercial estaremos dejando pasar una gran oportunidad de aprender de las experiencias y mejorar nuestros métodos de trabajo.

Fruto de una de esas experiencias, hace poco me ocurrió algo y me gustaría comentar las conclusiones de lo que aprendí a todos los que estamos continuamente en contacto con personas y clientes y tenemos la responsabilidad de vender:

Lo que hoy es negro, mañana es blanco.

Lo que hoy es desesperación, mañana es esperanza.

Lo que hoy es "no lo necesito", mañana es "amplíame la información".

Lo que hoy es "lo tengo que estudiar" mañana es "mándamelo urgente".

Lo que hoy es "no es el momento adecuado", mañana es "gracias por presentarme tu oferta en este momento"

Os podéis imaginar lo que realmente ocurrió. Simplemente que después de mucho tiempo persiguiendo una cuenta y luchando por ella, la conseguí,  precisamente en el momento menos esperado. Y después de analizar todo el proceso que me llevó hasta aquí puedo decir lo siguiente:

La diferencia está en conocer a tu cliente o prospecto y perseverar.

Pero no te olvides de que puede pasar al revés, así que no pierdas todo aquello que te permitió alcanzar el éxito.

Todos los días se aprende así que no desperdicies todas las oportunidades que se te presentan diariamente para ser mejor profesional y superarte a tí mismo.

LA EMPATÍA, LA MADRE DE LAS VENTAS Y DE LO QUE NO SON VENTAS

Tenía ganas de dedicarle un artículo a esta cualidad o podríamos decir rasgo de la personalidad que me parece tan fundamental tanto para el desempeño del trabajo comercial como para la relación con nuestro entorno personal.

He leído varias definiciones y creo que un buen compendio de todas ellas podría ser; "Ponerse en lugar del otro para ser capaz de entender sus motivos y razones, lo que unido a nuestros deseos, nos permita alcanzar un entendimiento duradero".

Pero, ¿para qué nos ponemos en lugar del otro si tenemos claros nuestros deseos?, ¿no es una forma de renunciar al 100% de lo que anhelamos?. Es verdad que ser capaz de entender al otro puede hacer que comprendamos su punto de vista y que cedamos en nuestras pretensiones más de lo que en un principio hubiéramos querido. Entonces, ¿por qué ser empáticos?.

Fácil, porque si no, nos convertiríamos en unos egoístas, mirando sólo y exclusivamente por nosotros sin tener en cuenta a los demás y eso a la larga nos perjudicaría. Las personas egoístas no cuentan con los demás, sólo miran por sus intereses incluso a costa de las pretensiones más básicas del otro y hacen todo lo que haga falta para conseguirlo, incluídos la mentira y la traición. Finalmente cuando su entorno los identifica, los aísla, deja de relacionarse con ellos a todos los niveles y los aparta. 

La empatía es un rasgo de la personalidad con la que se nace pero que se puede adquirir con la práctica, por ejemplo con el cultivo de las relaciones sociales, la interrelación con las personas de nuestro entorno y sobre todo con la escucha.

Escuchar es la principal herramienta para ser empático. Preguntar e interesarte por el otro así como ser capaz de entender su punto de vista e identificar sus necesidades.

Pues bien, todo esto me lleva al terreno comercial, al trabajo con el cliente, a todo lo que nos lleva a realizar una venta. Tener empatía supone ponerse en el lugar del cliente para entender sus necesidades y ser capaz de satisfacerlas. Necesidades de todo tipo, de producto, de atención, de servicio y por supuesto, emocionales. Las necesidades emocionales no son otra cosa que ser escuchado, comprendido y valorado. No son las menos ocasiones, en las que satisfacer las necesidades emocionales equivale a conseguir una venta o un cliente, y en el terreno personal, un amigo.

Pero la empatía también es un rasgo característico del líder, de quien debe ejercer un liderazgo dentro de un equipo de trabajo o dirige una organización. Porque el líder escucha, se preocupa por las personas, sabe tratar con ellas e inspira confianza. El líder empático sabe sacar lo mejor de cada integrante del equipo, sabe comunicar, transmitir los mensajes para que lleguen nítidos al receptor y sobre todo motivar. Sabe que el bienestar de cada miembro del equipo repercute en el cumplimiento de los objetivos de todo el grupo.

Pero la empatía no sólo se queda en el terreno profesional. La empatía en los demás aspectos de la vida también me parece imprescindible para la mejor relación entre las personas.

Por ejemplo, y hablando de líderes mediáticos ¿no necesitarían mas empatía los líderes políticos y los miembros del gobierno?. ¿No deberían de ser capaces de entender al ciudadano y ocuparse de sus preocupaciones y no sólo antes de unas elecciones?. Creo que la respuesta es obvia, lo que no es tan obvio es que esa característica sea una de las que alumbran a nuestros representantes políticos.

Y yendo un poco más allá, la misma empatía deberíamos exigírsela a los países desarrollados con los subdesarrollados o a las organismos nacionales e internacionales con las próximas generaciones para que disfruten de un mejor planeta y de un mundo más justo. Desgraciadamente pensamos en el hoy, en el ahora y en lo que puedo conseguir para mí.

Con la familia, los compañeros de trabajo, con los amigos, la pareja, en todos los ámbitos de nuestra vida la empatía te puede proporcionar excelentes relaciones que repercutirán finalmente en tu felicidad. 

Es por ello por lo que considero que la empatía es la cualidad que nos haría disfrutar de un mundo mejor y de un entorno personal mucho más placentero. Y para los más materialistas, puedo asegurar que practicar la empatía es rentable a todos los niveles, económicamente en el trabajo, y emocionalmente en el entorno personal.

¿TE HAS PUESTO NOTA ALGUNA VEZ COMO VENDEDOR?

¿Te has puesto nota alguna vez como vendedor?, ¿tienes una opinión formada y clara sobre tu trabajo como vendedor?. Este método para valorarte o valorar a otros comerciales pone de manifiesto los 10 puntos que hacen de tí un vendedor más profesional.

También puede ser útil para valorar a los vendedores a los que asesoras o a los integrantes del departamento comercial de la empresa que ha demandado tus servicios como consultor.

Propongo que enriquezcáis el método con vuestras opiniones y comentarios para que demos con el sistema de evaluación idóneo, es decir, con un compendio de todo lo que realmente importa para ser mejor cada día en nuestra profesión.

Si queréis jugar a poneros nota, aquí tenéis los 10 puntos que he considerado más importantes para valorar a un comercial. Puntuaros de 0 a 10 en cada una de ellas y obtener un resultado final de 0 a 100 pero no os quedéis sólo en la puntuación. Debéis ser honestos, tomaros un rato para reflexionar en cada punto y visualizad situaciones que hayáis vivido y cómo las habéis resuelto antes de poneros la puntuación. 

El paso siguiente es el más importante. Me refiero a mejorar en todo aquello en lo que menos habéis  puntuado. Y para ello, ponlo en práctica, llévalo a cabo, equivócate y reacciona porque sin fracaso no hay éxito. Mejora por tí, por tus clientes, por tu remuneración, por los tuyos.

Sólo podrás mejorar si conoces tus puntos débiles y te propones actuar sobre ellos.

Para valorarte sigue estos criterios:

          0    - No lo hago nunca, nunca me ha pasado. No forma parte de mi método.
          2.5 - Sólo alguna vez o en raras ocasiones.
          5    - Lo practico en ocasiones o algunas veces. La mitad del tiempo o de las veces.
          7.5 - La mayor parte del tiempo. Muchas veces.
          10  - Siempre, todas las veces, lo tengo completamente asumido. Forma parte de mi método.

1- Tu Actitud. Es la base de todo vendedor. Sin actitud no hay nada. ¿Transmites pasión y optimismo delante de tu cliente?. También tiene que ver con tu capacidad de trabajo, y de sacrificio, con la vocación de servicio al cliente y con tu iniciativa a la hora de elaborar estrategias y ser capaz de llevarlas a cabo. Tu actitud es la adecuada cuando quieres ayudar al cliente.

2- Tu conocimiento del producto. No sólo me refiero a conocer las características del producto sino a saber plantear los argumentos para destacar los beneficios para el cliente y a saber encontrar soluciones dentro de tu gama de producto ante incidencias, reclamaciones u objeciones del cliente.

3- Tu preparación de la visita. Me refiero a ir a ver a tu cliente con los deberes hechos. ¿Sabes lo que le vas a decir y cómo se lo vas a decir?, ¿qué quieres conseguir durante la visita?, ¿has recopilado toda la información necesaria para abordar la entrevista?.

4- Tu capacidad de expresarte. Tiene que ver con la fluidez de la comunicación y con la seguridad con la que transmites los mensajes. Esa comunicación debe de ser siempre de ida y vuelta y con una concatenación acertada de argumentos. La duda y el titubeo influye negativamente en la confianza del cliente en el vendedor. El comercial siempre ha tenido fama de charlatán pero nada más lejos de la realidad. ¿Hechizas siempre a tu cliente con un discurso persuasivo?.

5- Tu capacidad de establecer relaciones. Es parte de tu trabajo. Ser sociable, conocer gente y ser curioso por conocer a todos los agentes que influyen en el sector, no sólo a posibles clientes. Un negocio surge de los lugares y personas más inesperados, asi que trata a todo el mundo bien aunque a priori no parezca una persona relevante para tu trabajo.

6- Tu humor: Me refiero a saber separar lo personal de lo profesional, a que no te afecten otras situaciones cuando estás delante del cliente y a mostrar siempre tu mejor cara independientemente de la mochila con la que cargues. ¿Dejas esa mochila en la puerta del cliente?

7- Tu sinceridad. ¿Eres siempre honesto en tu trabajo, con tus clientes, con tus empleados o compañeros?. Ser sincero siempre es rentable.

8- Tu reputación. Tiene que ver con el reconocimiento que tienes por parte de clientes, proveedores del sector en el que trabajas, competencia, tu propia empresa y resto de agentes que influyen en tu sector. ¿Hablan bien de tí?, ¿eres recomendado?, ¿te agradecen los servicios prestados?. ¿O por el contrario pasas desapercibido?

9- Tu creatividad para salvar los obstáculos que surgen con tus clientes. Incidencias, objeciones, problemas con el producto. Muchas veces no hay una única solución y debemos improvisar y acertar con la misma. ¿Queda siempre satisfecho el cliente con tus propuestas?. Hay que tener en cuenta que estas soluciones deben ser toleradas por nuestra empresa. Tampoco debemos pasarnos en nuestras competencias y provocar que esa solución planteada al cliente sea perjudicial para nuestra empresa.

10- Tu resolución. Hay muchas cosas que hacer y que hacer bien para vender, pero, ¿consigues tus objetivos?, ¿eres resolutivo y estas orientado al resultado?, ¿vendes cuando quieres y así te lo habías propuesto?.

¿Qué puntuación has obtenido?.

MIS MEJORES EXPERIENCIAS GASTRONÓMICAS EN MIS VIAJES DE TRABAJO.

Una de las cosas buenas que tenemos los comerciales es tener la oportunidad de viajar, de conocer lugares y de disfrutar de la gastronomía típica. Esta es una más de las razones por las que esta profesión me parece apasionante y diferente y como tal quería compartir con vosotros lo establecimientos, tanto hoteles, restaurantes, bares, etc, que he visitado con motivo de mis viajes y que no dejo de visitar cada vez que vuelvo.

Espero que os guste y que compartáis conmigo vuestras experiencias si finalmente os acercáis por alguno de estos destinos así como si tenéis cualquier otra propuesta dentro de las zonas que os propongo.

La lista es consecuencia de las buenas experiencias que he tenido al visitarlas y en agradecimiento al buen trato recibido. Espero que a vosotros también os sea de utilidad. Todos los restaurantes y bares tiene unos precios razonable y una buena calidad ya que trabajando tampoco nos podemos permitir gastos elevados con lo que la relación calidad-precio es la idónea. Aquí os dejo la lista con una pequeña explicación.

Cantabria:

Marisquería Alfredo en calle Santa Maria, 2, Castro Urdiales. Cantabria.
Ubicado en el mismo puerto. Pescado y marisco fresco con un precio muy razonable. La carta de raciones es la mejor opción ya que los pescados salvajes son algo más caros. De todas formas es uno de mis favoritos cada vez que voy a Cantabria tanto por trabajo como por placer.

Restaurante Dias Desur. Calle Hernán Cortés, 47 Santander.
Recomiendo el menú porque es original y con platos diferentes. Leyendo la carta te encuentras una curiosa historia de cada plato que han elegido incluir y por qué. Sin duda una forma muy original de vender sus platos.

Restaurante La Yerbita, calle el Dueso, 3. Sobarzo. Cantabria.
El mejor fideua de marisco que he probado nunca, (no exagero). Estaba incluido dentro de un menú de unos 15€. Repetí y no me lo cobro, como para no recomendarlo. Un poco complicado de encontrar aunque merece la pena que lo busquéis ya que está en un paraje precioso en el interior de Cantabria.

Restaurante La Casuca. Calle San José, 7. Torrelavega
Es el restaurante que  más visito en Torrelavega porque tiene muy buena calidad de producto tanto en la carta como en el menú. Éste último tiene un precio muy asequible.

Restaurante El Cachupín, calle Lopez de Sena, 4. Laredo
Se sale de todos los restaurantes turísticos que hay en Laredo donde te cobran un dineral por una oferta mediocre. La calidad del producto es digna de una magnífica carta pero te la puedes comer en un menú muy asequible. En Laredo no me planteo ir a otro sitio.

El Pericote de Tanos, Paseo Fernandez Vallejo, 51. Torrelavega.
Se quieren acercar a la comida de autor y están en el camino de conseguirlo. La buena carne también es su especialidad y las vacas de Cantabria son la mejor materia prima. Aquí recomiendo la carta ya que se esmeran más que con el menú aunque eso es completamente normal.

Hotel Torresport. Calle Sierrapando, 694. Torrelavega.
Lo que más valoro del hotel, además de su ubicación que te permite estar en 10 minutos en muchos puntos de Cantabria, es su gran gimnasio y una piscina de 25 metros que te ofrecen gratis por hospedarte. Las habitaciones son correctas y el restaurante también pero si te gusta cultivar tu cuerpo es el hotel adecuado.

Cantabria es un lugar fabuloso para visitar y mi trabajo me ha permitido conocer playas espectaculares, atracciones originales y una gastronomía de lo mejor de España.

Valladolid:

El Molino Rojo, calle Gabilondo, 15. Valladolid.
Todo lo que ofrece es de muy buena calidad. Os recomiendo unas tablas variadas que tienen a buen precio. La carta es algo más cara pero la experiencia es buena.

Hotel Jardín de la Abadía, Arroyo de la Encomienda, Valladolid.
Un lugar muy bonito para hospedarse con un buen restaurante aunque a unos 5 kilómetros de Valladolid. Es perfecto para una velada íntima por su gusto y discreción.

La Tasquita del Medio, al lado de la Plaza Coca de Valladolid. No dejéis de ir si coméis de pinchos.

Bar La Teja, en la misma Plaza Coca de Valladolid. Pedir una teja, no os defraudará si os gustan las frituras. Cualquier otra cosa que pidáis de la barra está muy rica pero si tienen mejillones en salsa no os vayáis sin probarlos.

En la plaza Coca tienes multitud de bares de pinchos algunos de ellos con especialidades de muy buena calidad. Está al lado de la Plaza Mayor así que no tiene pérdida. Puedes comer tres días seguidos sin repetir en ninguno. Aunque hay excelentes restaurantes en Valladolid los pinchos de esta zona son muy recomendables.

Salamanca:

Restaurante Los Arcos, Ronda de Marte, 98. Villares de la Reina, Salamanca.
Tras comer en este restaurante es cuando me empecé a plantear los márgenes de los restaurantes. No se puede comer mejor calidad a un precio tan barato. Asados, pescados frescos, primeros platos originales y todo en abundancia por un precio que no esperas dentro de un menú. No como en otro restaurante de Salamanca a no ser que vaya de pinchos por el centro.

Salamanca es una ciudad universitaria y los precios son asequibles a no ser que te metas en los restaurantes más turísticos donde clavan a los turistas. Aunque tomarte un gin tonic en las terrazas de la Plaza Mayor no tiene precio.

Bar El Cuzco en calle Juan del Rey, Salamanca.
Sus pinchos son una mezcla de elaboración moderna y tradicional. Se sale de la oferta turística y su precio es ajustado. Absolutamente recomendable.

Zaragoza:

Restaurante Los Gigantes, calle de los Fueros de Aragón, 4, Zaragoza.
Asador especializado en carne a la brasa. Dos hermanos, en muy pocos metros cuadrados, tienen una magnífica oferta de productos de alta calidad que te sorprenderá. Trato personalizado y un servicio rápido. Supera las expectativas creadas, también por su precio.

Arrocería La Mar Salada, calle Pablo Casals, 2, local, Zaragoza en el distrito Actur. Tienen otros dos restaurantes en Zaragoza.Especializado en arroces muy bien elaborados y con una gran variedad a un precio muy asequible. Tienen las ofertas del día en los cristales del restaurante con lo que sabes qué pagarás antes de entrar.
www.lamarsalada.es

Taberna Los Mojones, calle heroísmo, 46, Zaragoza.
Un simpático matrimonio te prepara al momento y a la vista todo tipo de tostadas o de soletillas como les llaman ellos, tablas y ensaladas. Cuando voy a Zaragoza puedo llegar a cenar allí todos los días de la semana.
En la misma calle heroísmo encontrarás muchos bares de pinchos asi que probablemente aciertes visitando esta calle, que aunque no está alejada de lo más turístico, es más frecuentada por grupos de amigos maños que por turistas. Espero que siga así.

Bar Casa Luis, calle Don Policarpo Romea, 8, Zaragoza.
Se caracteriza por producto frescos y de la mejor calidad elaborados al momento y con un concepto casero. Empecé a ir más cuando puso un menú más económico manteniendo la calidad de su oferta original. Comer a la carta puede ser algo más caro asi que recomiendo las raciones o el menú.

Huesca:

Tatau Bistro, Plaza San Lorenzo, 4,  Huesca.
Ya iba antes de que le dieran la estrella Michelín en la última entrega de estrellas. ¡Vaya sorpresa se llevaron!. La calidad y originalidad de sus tapas es extraordinaria. Supongo que tras este éxito habrán mantenido el nivel. Me he obligado a comprobarlo en mi próximo viaje. Te recomiendo que llames para hacer la reserva.

Restaurante Flor, calle Porches de Galicia, 4, Huesca.
Una auténtica escuela de cocina. Por el precio de un menú degustarás elaboraciones de auténticos profesionales. Relación calidad precio, de los mejores lugares donde he comido. De echo llevo más de 10 años visitando el restaurante en cada viaje a Huesca.

Restaurante Jairo, avenida de Lérida, 56, Monzón, Huesca.
Excelente trato y servicio. Combina la oferta de marisco con lo más tradicional de la gastronomía oscense. Introduce en su menú los productos frescos de la carta.

Restaurante Gastón, avenida del Primer Viernes de Mayo, 14, Jaca, Huesca.
Otro ejemplo de comida de autor dentro de un menú asequible. Han cambiado varias veces de dueño pero la filosofía sigue siendo la misma. Espero que mantengan la calidad.

Burgos:

Mesón El Pastor, Plaza de la Virgencilla, 11,  Aranda de Duero. Burgos.
No hace falta ni pedir. Déjate asesorar por los camareros. No paran de sacar del horno de leña raciones de cordero lechal, que es su auténtica especialidad.

Restaurante del Hotel Gran Teatro, avenida del Arlanzón, 8, Burgos.
Su asequible menú consta de platos experimentales y originales dignos de una escuela de cocina. Pretenden hacer comida de autor y lo consiguen. Ha sido un gran descubrimiento dentro de la enorme oferta que te puedes encontrar en Burgos.

Palencia:

Restaurante Gloria Bendita, callé la Puebla, 8, Palencia.
Muy buena relación calidad precio de su menú. Excelente elaboración en la que ponen mucho esmero y se nota en el resultado final.

Zamora:

Restaurante La Rúa, calle de la Rúa de los Francos, 21, Zamora.
Si te puedes permitir el capricho, pásate por aquí para tomar un arroz con bogavante hecho al horno. No vas a pagar ningún sobreprecio por él y probablemente volverás.

Navarra:

Hostal Restaurante Remigio, calle Carrera, 4, Tudela, Navarra.
La huerta tudelana está en la cocina de este restaurante. Pero no sólo la huerta, también los guisos y la carne. Todo lo hacen bien. Ir a comer al Remigio es una apuesta segura.

Restaurante de las bodegas Principe de Viana, calle Mayor, 191, Murchante, Navarra.
Este restaurante es la misma huerta de la ribera de Navarra. La verdura fresca de temporada es su razón de ser y sus elaboraciones un valor añadido a esa materia prima. Cuando lo pruebes te darás cuenta de que pocas veces en tu vida has comido verdura de verdad.

La Rioja:

Restaurante Matute, calle laurel, 6, Logroño.
En medio de la famosísima calle laurel está este restaurante de comida casera cocinada con un gusto extraordinario. No me puedo resistir a recomendaros el rabo de toro. Buena comida y buen precio, poco más se puede decir.
En la misma calle, en la acera de enfrente, está el restaurante de la hermana de la dueña del restaurante Matute regentando La Senda. Sin duda han tenido la misma escuela.
Y un consejo. Antes de entrar a comer en alguno de ellos, entra en Casa Pali, también en la calle laurel a comerte un embuchado. Nunca unas tripas me supieron tan ricas.

Obviamente te encontrarás con precios más asequibles de lunes a viernes. Puede que alguno de ellos se encarezca algo más el fin de semana pero aun así pagarás un precio justo.

Como he comentado al principio, esta lista es fruto de mis visitas de trabajo a las diferentes zonas y de las magníficas experiencias que he vivido cuando he acudido a estos lugares. No me mueve ningún otro interés que el compartirlas con vosotros para que si caéis por allí tengáis una referencia para disfrutar de una buena velada con pareja o amigos, o disfrutéis de un buen rato comiendo después de un duro día de trabajo.

De las malas experiencias, que las he tenido, ya no me acuerdo porque no se me ocurre volver, así que me quedo con lo bueno.

¡Buen provecho!.

POR QUÉ DEBEMOS VISITAR A LOS CLIENTES AUNQUE NO TENGAMOS NADA QUE OFRECERLES.

Hay ocasiones en las que, por circunstancias, la empresa que representas no tiene previsto el lanzamiento de nuevos productos nuevos o no dispone de promociones para estimular la venta. En esos casos podemos correr el riesgo de pensar que no hace falta ver a los clientes porque no tendremos nada que ofrecerles. 

En estos caso creo que no debemos caer en el conformismo de pensar en no visitar a tus clientes ya que un profesional de la venta considera que una visita a un cliente no tiene por qué ser para venderle en ese momento.

Aunque el cliente esté surtido, no tenga necesidad actualmente de tus productos o servicios o pase por una situación en la que no se puede permitir hacer la compra, vete a verle.

Hay que dejarse ver y caer de vez en cuando por los clientes aunque no tengas una excusa clara. Puede que esa visita sea el la mecha que encienda el fuego de una relación comercial más estrecha.
Una propuesta inesperada por parte del cliente y muy provechosa para ambos, una información que haga cambiar una estrategia determinada o la declaración de una necesidad que puedas satisfacer con tu gama de productos actual y en la que anteriormente no habíais caído en la cuenta. Cuando visitas a tus clientes siempre pasan cosas.

El planteamiento correcto, desde mi punto de vista, sería establecer la frecuencia de visitas a realizar en función de la importancia del cliente y seguirlo fielmente aunque no dispongamos de algo concreto que ofrecerle.

Hay muchas razones para ello, pero si no se te ocurre ninguna, aquí tienes unas cuantas:

1- Las relaciones comerciales hay que plantearlas a largo plazo. Puede que ahora no le puedas ser útil pero la vida es muy larga y puede que más adelante sí. Y te llamará a tí si tienes confianza con él y él contigo.

2. Si sólo le vas para venderle pensará que tus visitas son exclusivamente interesadas. Plantear una relación comercial a largo plazo es hacerle visitas periódicas independientemente de que no haya excusa.

3- Si no tienes una excusa real de visita, invéntatela. Sí conoces tu gama de producto seguro que podrás darle una información útil de algún producto que no este usando mucho y vosotros vendáis bien. Si no, habla con él, pregúntale por sus ventas, por el mercado o el sector, seguro que te puede aportar información de la competencia o de otros clientes. 

4- Visita a tu cliente para interesarte por sus problemas y forja un vínculo emocional. Éstos son los más difíciles de romper con lo que estarás en un lugar preferente dentro de su mente. Busca cómo ayudarle, anticípate a sus necesidades, hazle favores y nunca no se olvidará de tí.

5- Una vez leí que una conversación con un cliente es más productiva que todas las reuniones del departamento comercial, cursos de formación o encuentros de brainstorming (tormenta de ideas). Pregunta, escúchalo, te puede dar una información muy valiosa o pistas sobre productos o servicios interesantes para un futuro, argumentos de ventas que nosotros podemos utilizar más adelante. Los clientes son un pozo de información muy útil.

6- Visitar a un cliente te da información sobre la competencia. Si no sales a la calle no podrás conocer sus últimos movimientos pero si realizas este tipo de visitas puedes ver sus nuevos lanzamientos, sus herramientas de marketing, etc. Contar con las novedades del mercado te ayuda a la planificación y a la elaboración de la estrategia de ventas.

7- Forja relaciones. Ver a tus clientes te puede dar la posibilidad de coincidir con otros proveedores o representantes que te ayudarán a estar al día de todo lo que ocurra en tu sector.

8- Los cotilleos y chismorreos están a la orden del día y te pueden dar pistas sobre por ejemplo, si visitar a un posible cliente nuevo que se ha enfadado con su proveedor de toda la vida o si la empresa X se ha quedado sin representantes en la zona con lo que puedes aprovechar tú la ocasión. De que conozcas la actualidad de tu entorno de ventas dependerán tu capacidad de adaptación y por lo tanto tus resultados.

En un artículo anterior planteaba si la contratación de un comercial debía ser integrado en la plantilla o autónomo. Creo que todas razones expuestas aclaran el dilema. Un comercial contratado, con la seguridad y confianza de pertenecer a una organización y disponer de una remuneración mixta está en mejores condiciones de seguir estos procesos tan fundamentales para la labor comercial. El comercial autónomo, al cobrar exclusivamente sobre ventas, puede pensar que es una pérdida de tiempo ir a visitar a un cliente si no tiene nada que venderle. Nada más lejos de la realidad de lo que debería hacer.

Una visita no tiene por qué tener el único objetivo de una venta puntual. El objetivo es la fidelización, la compra recurrente por parte del cliente, el compromiso permanente y la vocación de servicio. 

Así que ¡sal a la calle!, ¡mueve el culo! y cuidado con quedarte en la oficina mucho tiempo porque puede que el techo se te caiga encima.

Las encuestas de satisfacción me crean insatisfacción.

Hay empresas que implantan sistemas para evaluar la calidad de los servicios que prestan, aspecto que me parece muy importante porque eso les puede permitir implementar mejoras en sus productos y servicios.

Pero sería bueno que estos sistemas los utilizaran concienzudamente y no de una manera indiscriminada ya que corren el riesgo que en su afán por conseguir datos que les permitan mejorar, en realidad, hagan que el cliente pierda la paciencia con la empresa en cuestión hasta conseguir que éste ya no quiera saber nada de la misma, sólo por la pesadez que supone estar continuamente respondiendo a encuestas de satisfacción.

Hago este comentario a raíz de una experiencia vivida con el concesionario al que llevo mi vehículo para hacerle las oportunas revisiones. Creo que ya son varias las ocasiones en las que tras recoger mi coche me llamaban para comprobar mi nivel de satisfacción con el servicio prestado. La primera vez que te llaman incluso te apetece colaborar, te hace valorar más a la empresa porque cuentan con tu opinión y tú te sientes valorado. La segunda vez piensas en la diligencia de los gestores y en lo importante que debe ser para ellos dar un gran servicio al cliente.

Pero cuando las llamadas son continuas, realizan siempre las mismas preguntas independientemente del servicio que hayan prestado y lo que es más importante, no han mejorado aquello que les sugeriste las anteriores ocasiones, dejan de tener el componente personalista que se les supone y entiendes que simplemente siguen un protocolo, cumplen con un trabajo que es el de llenar datos en un fichero y que posiblemente pierden el valor que en un principio querían que tuviera.

Como soy bastante respetuoso con este tipo de estrategias seguí contestando hasta que cuando en la última pregunta me sugirieron alguna mejora que pudieran implantar les contesté que tras varias encuestas contestando lo mismo quería que no me volvieran a llamar porque si no no volvería a llevar el coche al concesionario sólo por no contestar por n-ésima vez a las mismas preguntas.

Hay que tener cuidado con este tipo de estrategias que pueden hacer enojar al cliente y alejarlo de la empresa que le prestó el servicio. Así que si vas a implantar un sistema de seguimiento de la satisfacción del cliente:

1) Haz las preguntas adecuadas para que las respuestas del cliente aporten las claves de lo que se está haciendo bien y de lo que se puede mejorar.

2) Haz al cliente protagonista y partícipe de las mejoras de la empresa para que se sienta parte de la misma.

3) No obligues al cliente a contestar y cuando lo haga lleva un registro de quién lo ha hecho para no repetir siempre el mismo proceso.

4) Si cabe premiale por su colaboración.

5) No hagas que un proceso que debe ser fundamental para la mejora de los servicios desmotive y enoje al cliente que ya ha repetido la compra recurrentemente.

En definitiva, procura que la encuesta de satisfacción no sea la que genere la insatisfacción con la empresa.

Hay clientes que necesitan un empujón y los comerciales estamos para dárselo.

Hace poco pude ser testigo de una conversación de ventas entre un vendedor y un consumidor que entró en su negocio.

El consumidor, interesado en los productos que vendía, le hizo tres preguntas a las que el vendedor contestó afirmativamente a todas. Pensé que la venta estaba prácticamente hecha porque eso quería decir que las necesidades del comprador estaban siendo satisfechas y así lo debió pensar también el vendedor.

Pero el vendedor no dijo nada más y el comprador se quedó en silencio, pensativo y finalmente dijo que se lo pensaría y se fue. En ese momento sólo se me ocurrió una cosa y es que es una venta que debería de haberse finalizado. La debería de haber cerrado. Entonces, ¿qué falló?.

Hay clientes que les cuesta tomar un decisión, que necesitan que les reafirmen en sus pensamientos y que alguien refrende sus opiniones. En definitiva, que les den un empujón porque por sí mismos no son capaces de tomar una decisión.

El vendedor debe de tener esto presente y pensar que si el comprador tiene interés, pregunta y las necesidades son cubiertas, no hay ninguna razón por la cual la venta no deba llevar a cabo, así que pasa a la acción y haz la venta porque puede que el cliente esté esperando ese empujón.

Si no se te ocurre ninguna forma de abordar esa situación, te propongo una. La llamo el "TRIPLE SI".

Si el cliente está interesado en el producto y éste satisface sus necesidades dale el empujón que necesita con tres simples preguntas que le hagan contestar tres veces sí. Por ejemplo:

"Entonces, por lo que me dice, ¿es éste el producto que necesita/le gusta/le encaja?, ¿se lo quiere llevar en este momento?, ¿pasamos por caja para que lo abone?."

Puede que  alguna de las respuestas sea que negativa, quizás porque exista alguna objeción por parte del cliente. Pues bien, solventémosla y volvamos a intentar el cierre. Si no se resuelven y no se cierra la venta, al menos lo habremos intentado y sabremos por qué no se realizó, no como en el ejemplo que he expuesto.

Si las respuestas son afirmativas, el tercer sí certifica la venta.

Tras la contratación del comercial, su evaluación para la mejor gestión de futuro.

Tengo un axioma grabado a fuego en mi mente porque lo he vivido a lo largo de toda mi carrera profesional y dice lo siguiente:

"Las ventas actuales son el fruto del trabajo realizado en el pasado y las ventas futuras serán consecuencia de lo que hagamos en la actualidad".

Es decir, lo que nuestros antepasados siempre nos han dicho, "recogerás lo que siembres". Una vez más, esta idea la podemos aplicar a todos los ámbitos de nuestra vida, porque como ya he comentado en anteriores ocasiones, todos y cada uno de los principios que rigen la venta están extraídos no sólo de las enseñanzas que aportan las carreras de humanidades sino de la sabiduría popular.

Por lo tanto, si esto es así, tendremos que pensar que las ventas hay que trabajarlas, debemos de ir madurándolas y considerar un tiempo necesario e imprescindible para que lleguen los resultados. Pero,  ¿De cuanto tiempo estamos hablando?, ¿qué etapas debemos cubrir para evaluar el trabajo del comercial contratado?.

La contratación es una labor que no debería de tomarse a la ligera, sobre todo si queremos que éste cumpla con los objetivos que tiene la empresa. Será quien lleve la imagen de la empresa a todos los clientes y es algo tan importante que necesitaremos un proceso de selección minucioso, un periodo de adaptación al puesto y una valoracion del trabajo que se vaya desarrollando. Esa valoracion es la que voy a tratar a continuación.

Son varias las razones por las que una empresa puede requerir los servicios de este profesional, como por ejemplo abrir o potenciar una zona trabajo, abarcar otro sector con los productos actuales o el lanzamiento de una nueva gama que se dirija a una tipología nueva de clientes, entre otros motivos. Por supuesto que un proceso de formación, motivación y reciclaje es muy necesario antes de mandar al comercial a la calle, con lo que seguimos aplicando recursos. Si realmente necesitamos a ese comercial y de eso hay que estar totalmente seguros, hay que dotarle de un presupuesto que conste de su remuneración, gastos derivados de la actividad, vehículos, dietas, e impuestos. Y todo ello asociarlo a unos objetivos y unos plazos que nos dará como resultado el momento en el que el comercial empieza a ser rentable.  Porque no olvidemos que este proceso no deja de ser una inversión.

Esto que comento podría resultar algo completamente lógico y normal para cualquier empresa, pero puedo asegurar que en muchos casos esto no se hace y por lo tanto ocasiona unos gastos adicionales a medio plazo como el despido, y una pérdida de tiempo muy valioso.

Un mensaje para mis colegas:

"Señores comerciales, no acepten un puesto de trabajo en ninguna empresa que no tenga preparado para ustedes una planificación a medio y largo plazo. Ambos estarían perdiendo el tiempo."

Y un consejo para las empresas:

Primero valoren si la contratación es necesaria, seleccionen con la sensatez y la exigencia de quien elige a su socio y finalmente evalúen con la profesionalidad de un profesor universitario.

Durante el proceso, la empresa debe tener claro el perfil requerido para acertar con la elección, pero sobre todo, y una vez seleccionado, seguir los pasos adecuados para asegurarnos de que la persona es la adecuada para integrarla definitivamente en la organización.

Los pasos que voy a describir son orientativos y podrían ampliarse o reducirse en función de los diferentes acontecimientos que acaezcan en el mercado o en la propia empresa. Podrían ser éstos o podrían ser otros pero sobre todo deben de existir, ya que la improvisación y el corto plazo en ventas suele ser sinónimo  de perdida de tiempo y consecuentemente de dinero.

Estos plazos permitirían que el nuevo comercial se adapte a la empresa a la gama de producto y a los clientes. Por lo tanto, paciencia, control y motivación, mucha motivación:

PRIMER TRIMESTRE:

Una vez formado el comercial en el producto y los clientes deberemos valorar su ACTITUD. El querer vender es lo primero que te ayudará a vender. Deberás de apreciar en él curiosidad, ganas de aprender y buena predisposición. Pero la pista definitiva es el ATREVIMIENTO. Si se atreve y lo intenta estará demostrando actitud y eso dará paso al siguiente periodo. Si durante este tiempo observamos un comportamiento reiterado de falta de actitud, no hará falta ni cumplir con el plazo. Habrá fallado en lo básico de esta profesión.

SIGUIENTE SEMESTRE:

En este periodo deberemos de prestar atención a la evolución de sus HABILIDADES COMERCIALES. Ya sabemos que sí quiere, ahora veremos si puede. Deberá demostrar si va adquiriendo y desarrollando las habilidades que le harán vender. Constancia, perseverancia, empatía, capacidad para generar confianza, vocación de servicio al cliente, voluntad por conocer sus necesidades, aportar las soluciones que él espera y finalmente la capacidad de trasladar el mensaje al cliente de una forma clara para que éste lo perciba como bueno para él. Si en este plazo observamos estas habilidades estaremos en disposición de exigirle resultados.

UN AÑO:

Tenemos a una persona que quiere y puede, así que exijamos. Ahora es cuando podemos hacer un plan de ventas. Tenemos a la persona adecuada para vender nuestro producto y nuestra inversión debe ser rentable. 9 meses gestando al candidato y ya hay objetivos que debemos alcanzar.

Con estos doce meses acabamos el ciclo completo, 21 meses, en los que habremos de comprobar su predisposición, habilidades y resultados.

Es un proceso que exige la paciencia necesaria pero siempre sustentada en la evaluación y la motivación. Pero volviendo al principio, la previsión de las situaciones es fundamental para una correcta gestión. El proceso de venta no es inmediato para la obtención de resultados así que si estamos pensando en personas nuevas para desarrollar el trabajo, seamos previsores y sembremos con tiempo para recoger los frutos. Si queremos clientes para toda la vida, las personas que los gestionan también deberían de serlo, o al menos esa debería de ser la intención.

La contratación de un comercial, ¿autónomo o integrado en la plantilla?.

Quiero comenzar diciendo que este tema es completamente discutible desde todos los puntos de vista, de hecho habrá empresas que por su política, características de su producto o tipo de sector, tengan argumentos de sobra para rebatir esta opinión.  La que sí es común a todos, es que la decisión de contratar a un comercial puede depender de varios factores pero siempre aspiran a un único objetivo, y es que éste, obtenga ventas para la empresa.

Como he dicho, el tipo de producto, la empresa y el sector en el que se englobe determinarían el perfil del comercial que es necesario en la compañía, pero he de decir que en ningún caso publicaría un anuncio como éste:

"Se necesita comercial freelance, con experiencia en el sector para cubrir un puesto en la zona "X" y vender productos "Y".

Este anuncio no genera ningún interés y no creo que ningún profesional de las ventas pensara en enviar su curriculum.Tampoco creo que a ninguna empresa se le ocurriera poner un anuncio parecido para contratar un administrativo, un director de departamento, o cualquier puesto de relevancia para la compañía, y es que considero que el comercial no es menos en este sentido que cualquier otro puesto de trabajo aunque así lo parezca a tenor de las ofertas de trabajo que he visto en ocasiones. 

Creo firmemente que la calidad de los curriculum que se reciban estarán en función del tipo de oferta de trabajo que se haya publicado. Es más, diría que las ventas que se obtengan con el candidato seleccionado estarán relacionadas directamente con el tipo de puesto que se haya ofrecido.

Si queremos un profesional involucrado, motivado y que obtenga ventas consistentes para la empresa deberíamos publicar un anuncio más parecido a éste:

"Empresa líder en el sector X y con grandes expectativas de crecimiento, está interesada en incorporar a un profesional de las ventas que aporten de una forma exclusiva toda su experiencia a la empresa contando con todos los recursos necesarios para desempeñar con éxito su labor; remuneración acorde a la implicación y resultados, programas de formación relacionados con el producto, el mercado y técnicas de venta, y la seguridad de pertenecer a una empresa que cumple con sus compromisos."

Este anuncio, probablemente, animaría a los mejores vendedores a enviar su curriculum y optar al puesto, incluso los que actualmente están trabajando, podrían pensar en mejorar su situación profesional.

Desde mi punto de vista, es la empresa la que tiene que venderse para atraer a los mejores profesionales, siempre que queramos obtener un objetivo ambicioso en ventas. No veo otra forma de alcanzar objetivos que teniendo a los mejores de nuestro lado.

El tema es qué tipo de ventas queremos conseguir. Si queremos ventas ocasionales, que nos saquen del paso, inconsistentes y con pocos visos de alargarse en el tiempo, es obvio que la persona o personas que opten al puesto no van a ser las mejores posibles porque el anuncio tampoco estará en consonancia con unos objetivos ambiciosos. Pero ¿quién quiere obtener ese tipo de ventas?, ¿por qué se oferta un puesto tan importante con un interés tan bajo?.

Y es que hay empresas que parece que no quieren poner en el mercado de trabajo un puesto con auténtica relevancia por miedo a abonar una alta remuneración y que ocasione un coste alto. Pero son dos cosas diferentes porque un salario alto puede estar en consonancia con los resultados obtenidos y un coste alto es estar pagando por encima de estos resultados. Pues bien, en mi empresa, estaría encantado de poder pagar altas remuneraciones a mis comerciales porque eso sólo querría decir que estoy obteniendo las ventas que nos propusimos como objetivo, ellos estarían contentos y motivados, y todo ello no supondría que tuviera un coste demasiado elevado, sino de acuerdo a lo planificado.

No hay que olvidar que para que la remuneración sea más justa está el componente variable, que por definición debe ser ambicioso pero alcanzable, motivante pero acorde con las aspiraciones de ambas partes e incluso consensuado una vez que la confianza presida la relación entre comercial y empresa.

Diría que el puesto de comercial puede ser el más rentable de la empresa y el que más puede aportar al crecimiento de la misma. Así que si queremos obtener unas ventas sólidas y basadas en la confianza del cliente y su fidelidad, debemos tener en plantilla comerciales que estén implicados, que sean perfectamente conocedores del producto o servicio, así como de todos los aspectos que le rodean, como los servicios complementarios, la atención al cliente, la resolución de incidencias y que sobre todo estén impregnados de la filosofía de la empresa. Con estos criterios deberíamos de  pensar en un profesional que se dedique a tiempo completo a sus clientes y a la búsqueda de nuevos porque si comparte el tiempo con otras empresas, que es lo que ocurre con los autónomos, no podrá tener la implicación necesaria.

Hay casos concretos en los que puedan interesar comerciales autónomos porque sea para un tiempo determinado, una acción concreta o cualquier otra razón que tenga la empresa. Una de sus ventajas es eliminar costes fijos. Pero la decisión de ser autónomo o no, debería de ser del propio comercial y por tener un interés particular en ello, y no porque no le quede otro remedio debido a que las ofertas que reciba no sean lo suficientemente atractivas o estables.

Desde el punto de vista del comercial, integrarse en una organización supone seguridad, confianza y tranquilidad y esto debería de verse reflejado en la actitud y la calidad del trabajo y consecuentemente, en las ventas.

Otro aspecto importante es la formación, y es que esa inversión, resulta muy importante para la empresa y para el propio comercial. Tengamos en cuenta entonces que la contratación de un comercial no debe considerarse un gasto, sino una inversión.

Por eso, creo que hay etapas que debemos cubrir  para valorar al comercial por el que hemos apostado y exigirle resultados. Estas etapas las explico en mi siguiente post.

Los diez mandamientos del comercial

Inspirado por los mandamientos que Dios le dio a Moisés en el monte Sinaí y que éste recogió en las tablas y en mi afán por trasladar aspectos de la vida cotidiana para adaptarlos a la labor comercial, os dejo lo que desde mi punto de vista son los diez puntos que permitirían desarrollar con éxito el trabajo a un profesional de las ventas, cualquiera que sea el producto o servicio ofertado y el cliente al que vaya destinado. Probablemente haya otros diez diferentes o incluso tengan que ser veinte, pero éstos son los que mejor encajaban dentro de los que todos conocimos mientras estudiábamos religión en el colegio.

Es cierto que son aspectos muy generales y que alguno de ellos merecería un seminario completo pero puedo asegurar que el cumplimiento y perfeccionamiento de todos ellos le puede llevar a un auténtico profesional muchos años.

He querido ser fiel al orden y al dictado de los mandamientos originales así que aquí los tenéis:

1.Amarás a tu cliente sobre todas las cosas.

Aunque no hay que tomárselo al pie de la letra, quiero referirme a que tenemos que ser conscientes de que él te paga las facturas, es el que da de comer a tu hijo y el que permite que te vayas de vacaciones. Tu empresa sólo realiza la transferencia. Si tienes esto presente, le tratarás como se merece, es decir, como el auténtico jefe de tu empresa. Recuerda que el cliente puede arruinar tu empresa con sólo decidir realizar su compra en otro lado.
Tu cliente te tiene que gustar y aunque tenga defectos, o aspectos que no te gusten, minimizalos en tu mente y saca todo lo positivo que encuentres en él. Aquí os dejo una pregunta para un debate, ¿Qué es primero, tratar de caer bien a tu cliente o conseguir que el cliente te caiga bien a tí?. Yo lo tengo claro.

2. Mencionarás el nombre de tu cliente para ganar su confianza.

Aunque no abuses porque pensara que se lo estas desgastando. En términos generales el objetivo es mostrarse cercano y accesible para que sepa que puede recurrir a tí en cualquier momento. Durante un primer contacto, averigua el nombre de la persona que tomará las decisiones y utilízalo convenientemente para captar su atención y personalizar la entrevista. Cuando termines, anota, no sólo su nombre, sino otros aspectos personales de los que hayáis hablado para que te ayuden en futuras entrevistas. Un buen trato, interesarse por los demás y mostrarse cercano facilitan que el cliente tenga una mejor predisposición a escuchar tu propuesta y tus argumentos.

3. Santificarás las fiestas.

Es fundamental que durante el periodo de vacaciones desconectes, te dediques exclusivamente a los tuyos y cargues pilas para volver fresco a la batalla. Durante el periodo laboral aprende también a dejar el trabajo tiempo, muchas veces no por estar más horas eres más productivo o se obtienen mejores resultados.

4. Honrarás a tus jefes y a tus compañeros. 

El trabajo en equipo es fundamental para obtener el mejor resultado con el cliente.  No olvidemos que es con ellos con los que compartes los objetivos más importantes y en los que te vas a apoyar para realizar tu trabajo, así que llévate lo mejor posible, se condescendiente y entiende su trabajo para que no haya conflictos. La existencia de éstos pueden ser percibidos por el cliente y no es una buena noticia.

5. Empatizarás.

Es la clave de las relaciones personales y comerciales. Si no te pones en el lugar de tu interlocutor nunca sabrás lo que necesita. Para ello, escucha, pregunta y mantén una conversación fluida para detectar sus necesidades. Por algo ese momento se llama "entrevista de ventas", si no se llamaría monólogo de ventas. Éste es uno de los puntos que necesitaría un seminario completo así que me extenderé en otro artículo más adelante. 

6. No discutirás con tu cliente.

Dentro de una relación comercial, pueden surgir diferencias de criterio entre comprador y vendedor y es ahí donde entra la negociación que permitirá llegar a un acuerdo para que ambas partes salgan beneficiados. Pero en el proceso y ante un posible no acuerdo, no discutas nunca, no eleves el tono de voz y simplemente retrocede hasta donde ambas partes coincidisteis o al principio reformulando de nuevo la propuesta. Si ya tienes una relación comercial con él, muchas veces la discusión se origina por un incumplimiento de los acuerdos o un fallo en el servicio pactado. Para aprender a gestionar una incidencia en primer lugar escucha al cliente y hazle ver que comprendes su punto de vista. Posteriormente haz todo lo posible para solventarla y si no se puede, compénsale de una forma en la que él esté de acuerdo.

7. Serás honesto con tu cliente y le ayudarás a cumplir con sus objetivos.

No trates de engañarle sólo por conseguir una venta. Nuestro objetivo es venderle ahora, pero también mañana, la próxima semana y durante toda la vida de nuestra empresa. De lo que se trata es de que te compre para siempre, así que prometer antes de cumplir y después de cumplir volver a prometer porque entonces sabrá que cumplirás y confiará en tí, (véase refrán equivalente). En una colaboración mutua ambas partes tienen que ganar. Piensa en cómo ayudarle, da como si no esperaras nada a cambio e involúcrate en su negocio. Te aseguro que estarás sembrando el terreno para recoger sus frutos en un futuro muy cercano.

8. Harás el seguimiento oportuno.

Tanto si te ha comprado como si no. Si te ha comprado, para evaluar su satisfacción y buscar reposiciones posteriores. Si no lo ha hecho, que suele ser lo más habitual en una primera visita, no decaigas y prepara los próximos contactos que vayas a establecer con él. Anotando lo más importante que hayáis hablado durante la entrevista,  dará la sensación en la próxima visita de que continuáis la conversación que dejasteis y eso aporta una confianza fundamental al propio comercial que en todo momento está dirigiendo la entrevista. Aunque no hayáis establecido aún la relación comercial, es importante que vayáis consolidando la personal porque si te muestras cercano al cliente puede que algún día te necesite y recurra a tí, comenzando así la relación comercial que deseabas. Como esto último ya lo he dicho en un punto anterior, será que es muy importante, ¿no?.

9. Prepararás la visita con diligencia.

Concierta la cita, preocúpate por conocer diferentes aspectos de tu cliente, personales y profesionales, y ten todo el arsenal preparado para cuando tengas que echar mano de él; Argumentos,  condiciones especiales, concesiones, servicios adicionales, etc. Úsalos en función de cómo vaya la entrevista y no gastes todas las balas al principio sino dosifícalas para que la sensación que quede en el ambiente al terminar la visita sea de satisfacción por ambas partes.

10.Codiciarás el cliente ajeno.

Tiene que ver con la actitud del vendedor, la superación continua y el valor añadido que supones tú como persona con respecto a la competencia. Si estás en disposición de arrebatar un cliente a la competencia, hazlo, él haría lo mismo con el tuyo, de hecho, seguro que ahora mismo lo está intentando.

Nuevos propósitos para el 2015

Acabamos de entrar en un nuevo año y como todos los eneros a la mayor parte de nosotros nos sobrevienen los nuevos propósitos. También hacemos repaso de lo acontecido en el año que acaba de terminar y seguro que nos encontramos claros y oscuros, aspectos positivos y otros que no tanto, cosas que nos gustaría mejorar y otras que directamente desterrar.

Pero echemos la vista atrás; ¿Cuantos de los proyectos que nos planteamos en años anteriores hemos cumplido?, ¿cuantos de los buenos propósitos que tuvimos  se convirtieron en realidad para mejorar nuestras vidas?, ¿qué es lo que tenemos y de lo que disfrutamos actualmente porque lo hemos conseguido con nuestro esfuerzo?. Respondiendo a la última pregunta, seguro que muchas cosas y es bueno que las identifiques porque te ayudará a conseguir las nuevas.

Pero si eres de los que empiezas con mucha fuerza y luego te diluyes como un azucarillo deberías hacerte estas preguntas:

¿No será que te has planteado unos objetivos demasiado ambiciosos?.
¿O quizás su cumplimiento está demasiado alejado en el tiempo?.
¿Puede que no los hayas definido lo suficiente?.
¿Fueron demasiado vagos e imprecisos?.
¿Eran de verdad alcanzables en un periodo de tiempo razonable?.

Es probable que algunas de las respuestas hayan sido la causa de no haberlos alcanzado. Lo que nos suele pasar es que plantear un objetivo ambicioso que suponga mucho esfuerzo, con unos beneficios a largo plazo y sin saber los pasos que debemos dar es muy desmotivamente, con lo que finalmente desistimos y nos rendimos sin ni si quiera haberlo intentado. Pues en la venta nos pasa lo mismo.

Para cumplir nuestros propósitos, proyectos u objetivos, cuando quiera que te los propongas, ya que no tiene por qué ser a comienzo del año, primero; No pierdas nunca el horizonte final, el gran beneficio que conseguirás, y segundo; Para hacer crecer las posibilidades de alcanzarlo, trocea ese objetivo en pequeños mini objetivos que puedas ir cumpliendo diaria, semanal o mensualmente y que te permitan poco a poco alcanzar el propósito último.

Imagina ese propósito como un gran tramo de escaleras situado frente a ti en el que arriba del todo, en el rellano, esta tu propósito, tu anhelo, tu deseo. Para llegar a él tendrás que subir peldaño a peldaño, porque como te puedes imaginar, no vas a llegar arriba de un salto.

Voy a poner un ejemplo.

Un propósito que todos nos hemos planteado es aprender o mejorar nuestro nivel de inglés. Entonces, arriba del todo, en ese rellano al final de las escaleras, te imaginas viajando a cualquier sitio del mundo por ocio o trabajo sin miedo a no entender nada de lo que te dicen, o mandando ofertas de exportación de tu producto a nuevos mercados, u optando al puesto de trabajo soñado en el que es imprescindible el idioma, o por qué no, pidiendo en un restaurante de Nueva York por ti y todos tus acompañantes. Cada uno tiene sus motivaciones.

Pues bien, subamos escalones poco a poco:

1) Apúntate a una academia durante un trimestre o un semestre, dos o tres horas semanales para que te permita afianzar la gramática.

2) Encuentra a personas nativas, estudiantes o amigos con un nivel alto de inglés con los que puedas mantener conversaciones periódicas.

3) Cuando tengas la oportunidad, lee libros, noticias o blogs en inglés sobre los temas que te interesen. Ahora en internet puedes encontrar infinidad de ellos.

4) Anota en un cuaderno, ordenador o tablet el nuevo vocabulario y las expresiones que vayas aprendiendo en tus lecturas. Si no tienes cerca a nadie que sepa el significado de una palabra, los traductores que existen en internet o en aplicaciones son muy útiles.

5) Mira las películas en versión original y subtítulos. Si las ves después de haberlo hecho en castellano con anterioridad, no te perderás nada y te será más fácil aprender nuevas palabras.

6) Aprovecha las vacaciones para viajar a países de habla inglesa y trata de relacionarte lo más posible.

Aquí tienes 6 escalones, que si perseveras y eres constante te permitirán llegar a lo que deseas.

Es bueno que hagas este ejercicio con cada uno de los objetivos o proyectos que te plantees y que definas todas las acciones concretas que tienes que realizar. Es lo que te permitirá alcanzar tu objetivo final.

Trasladándolo al plano comercial, hay muchos aspectos que como profesionales podemos y debemos de mejorar, pero hay varios que son comunes a todos los vendedores y que nos puede hacer dar un paso más hacia la excelencia.

1) La organización: Elimina todo lo que no sea de utilidad para tu trabajo y ten clasificado todo el material para que lo puedas encontrar cuando realmente lo necesites. Las ofertas a los clientes deben de estar disponibles en todo momento para revisarlas cuando nos las requieran de nuevo. Este es uno de los principales problemas para los comerciales porque un despite en las ofertas te puede costar un contrato.

2) Plantea objetivos a corto plazo y muy concretos pero no pierdas de vista la cifra final que quieres alcanzar. Esos objetivos pueden ir desde fidelizar a clientes concretos, abordar nuevamente a ese cliente imposible con una estrategia diferente o introducirte en un nuevo mercado y diversificar los clientes. Todo el conjunto de acciones son las que harán que se cumpla el objetivo último.

3) El enriquecimiento interior debería de ser una obligación para un comercial, un objetivo permanente. Léelo todo, escúchalo todo, estúdialo todo, observalo todo, pregúntalo todo. Sé curioso y eso te permitirá también enriquecer a tus clientes que no tendrán otro remedio que agradecértelo de la mejor manera; trabajando contigo y teniéndote cerca para cumplir juntos los objetivos.

4) Aumentar la vocación de servicio al cliente es un mini objetivo muy recomendable porque concentrarse en ayudar y ser útil es la mejor forma de alcanzar nuestros propios objetivos.

Nadie ha dicho que alcanzar nuestros propósitos sea fácil, pero desde luego, si no aplicas un método, resultará imposible.

Feliz año y que todos tus deseos los conviertas en realidad.