En estos caso creo que no debemos caer en el conformismo de pensar en no visitar a tus clientes ya que un profesional de la venta considera que una visita a un cliente no tiene por qué ser para venderle en ese momento.
Aunque el cliente esté surtido, no tenga necesidad actualmente de tus productos o servicios o pase por una situación en la que no se puede permitir hacer la compra, vete a verle.
Hay que dejarse ver y caer de vez en cuando por los clientes aunque no tengas una excusa clara. Puede que esa visita sea el la mecha que encienda el fuego de una relación comercial más estrecha.
Una propuesta inesperada por parte del cliente y muy provechosa para ambos, una información que haga cambiar una estrategia determinada o la declaración de una necesidad que puedas satisfacer con tu gama de productos actual y en la que anteriormente no habíais caído en la cuenta. Cuando visitas a tus clientes siempre pasan cosas.
El planteamiento correcto, desde mi punto de vista, sería establecer la frecuencia de visitas a realizar en función de la importancia del cliente y seguirlo fielmente aunque no dispongamos de algo concreto que ofrecerle.
Hay muchas razones para ello, pero si no se te ocurre ninguna, aquí tienes unas cuantas:
1- Las relaciones comerciales hay que plantearlas a largo plazo. Puede que ahora no le puedas ser útil pero la vida es muy larga y puede que más adelante sí. Y te llamará a tí si tienes confianza con él y él contigo.
2. Si sólo le vas para venderle pensará que tus visitas son exclusivamente interesadas. Plantear una relación comercial a largo plazo es hacerle visitas periódicas independientemente de que no haya excusa.
3- Si no tienes una excusa real de visita, invéntatela. Sí conoces tu gama de producto seguro que podrás darle una información útil de algún producto que no este usando mucho y vosotros vendáis bien. Si no, habla con él, pregúntale por sus ventas, por el mercado o el sector, seguro que te puede aportar información de la competencia o de otros clientes.
4- Visita a tu cliente para interesarte por sus problemas y forja un vínculo emocional. Éstos son los más difíciles de romper con lo que estarás en un lugar preferente dentro de su mente. Busca cómo ayudarle, anticípate a sus necesidades, hazle favores y nunca no se olvidará de tí.
5- Una vez leí que una conversación con un cliente es más productiva que todas las reuniones del departamento comercial, cursos de formación o encuentros de brainstorming (tormenta de ideas). Pregunta, escúchalo, te puede dar una información muy valiosa o pistas sobre productos o servicios interesantes para un futuro, argumentos de ventas que nosotros podemos utilizar más adelante. Los clientes son un pozo de información muy útil.
6- Visitar a un cliente te da información sobre la competencia. Si no sales a la calle no podrás conocer sus últimos movimientos pero si realizas este tipo de visitas puedes ver sus nuevos lanzamientos, sus herramientas de marketing, etc. Contar con las novedades del mercado te ayuda a la planificación y a la elaboración de la estrategia de ventas.
7- Forja relaciones. Ver a tus clientes te puede dar la posibilidad de coincidir con otros proveedores o representantes que te ayudarán a estar al día de todo lo que ocurra en tu sector.
8- Los cotilleos y chismorreos están a la orden del día y te pueden dar pistas sobre por ejemplo, si visitar a un posible cliente nuevo que se ha enfadado con su proveedor de toda la vida o si la empresa X se ha quedado sin representantes en la zona con lo que puedes aprovechar tú la ocasión. De que conozcas la actualidad de tu entorno de ventas dependerán tu capacidad de adaptación y por lo tanto tus resultados.
En un artículo anterior planteaba si la contratación de un comercial debía ser integrado en la plantilla o autónomo. Creo que todas razones expuestas aclaran el dilema. Un comercial contratado, con la seguridad y confianza de pertenecer a una organización y disponer de una remuneración mixta está en mejores condiciones de seguir estos procesos tan fundamentales para la labor comercial. El comercial autónomo, al cobrar exclusivamente sobre ventas, puede pensar que es una pérdida de tiempo ir a visitar a un cliente si no tiene nada que venderle. Nada más lejos de la realidad de lo que debería hacer.
Una visita no tiene por qué tener el único objetivo de una venta puntual. El objetivo es la fidelización, la compra recurrente por parte del cliente, el compromiso permanente y la vocación de servicio.
Así que ¡sal a la calle!, ¡mueve el culo! y cuidado con quedarte en la oficina mucho tiempo porque puede que el techo se te caiga encima.
