7 HABILIDADES PARA LA VENTA Y PARA LA VIDA. LO QUE TE SIRVE PARA VENDER TE SIRVE PARA VIVIR.

En el mes de Mayo impartí una conferencia en Salamanca invitado por un cliente a la que titulé “Lo que te sirve para vender te sirve para vivir. Ideas de calidad de vida”.

Fue emocionante enfrentarse a un auditorio pero estoy orgulloso y satisfecho con el resultado así que quiero compartir con todos vosotros algunos extractos de lo que allí expuse a modo de resumen. 

Las ventas son mi campo pero he encontrado una relación muy estrecha entre todas las habilidades necesarias para la venta y las necesarias para la vida independientemente del trabajo que desempeñemos. De ahí el título de la conferencia y las frases extraídas de la misma. 

A lo largo de las conclusiones reseñadas se destacan 7 habilidades que sirven para todos los ámbitos de la vida y sobre los que hay que trabajar para alcanzar el éxito, a saber:

Proactividad, Resiliencia, Inteligencia Emocional, Confianza, Generosidad, Humanidad y Profesionalidad. 

Estaré encantado de recibir comentarios y de aclarar cualquier punto de los que aquí resumo:

“Tras 20 años en la profesión de vendedor, creo firmemente que lo que te sirve para vender, sirve para vivir”

“Aprender las habilidades necesarias para la venta es un tema fundamental en nuestras vidas porque acerca a las personas a conseguir tanto sus objetivos profesionales como los personales”

“Creo que lo que más me ayudó en mi vida profesional fue haber actuado con PROACTIVIDAD. La proactividad no es solo tomar la iniciativa y hacer que las cosas pasen sino también hacerte responsable de las consecuencias de los propios actos y por lo tanto de nuestro destino”

“Hacer implica asumir las probabilidades de errar”

“Debemos de naturalizar el error, aprender de él y volver a actuar porque sin prueba y error no hay avances significativos en ningún campo. La RESILIENCIA nos ayudará a aceptar las dificultades, a salir fortalecidos y a seguir adelante con perseverancia”

“No hacer también es una forma de hacer”

“Busquemos el error pero sin pensar en él, porque el éxito en lo profesional o lo personal difícilmente se obtiene a la primera. A esto se le llama atreverse y arriesgar”

“Históricamente los vendedores no hemos tenido buena fama, pero para tener éxito en ventas hay que ser justo lo contrario de lo que se nos tacha”

“La venta es un proceso, no un acto puntual porque nuestro objetivo debe ser construir relaciones comerciales duraderas”

“Nuestra vida, como seres sociales que somos, es de calidad en la medida en la que tenemos relaciones de calidad”

“Los mejores momentos de nuestras vidas y también los peores siempre tienen lugar  con personas de nuestro entorno. Por ello, tener unas relaciones de calidad nos haría ser mucho más felices”

“Tanto para conseguir clientes como buenas relaciones personales la clave está en GENERAR CONFIANZA, de esa manera estaremos creando una predisposición favorable a nuestro mensaje”

“Para generar confianza debemos de ser fiables y tener vocación de servicio”

“La confianza es el corazón de toda relación tanto personal como profesional”

“A los vendedores, si antes no nos han comprado a nosotros como personas, no comprarán ni nuestro producto ni nuestro mensaje”

“¿Como se genera confianza?. Tres claves; preguntar, escuchar y empatizar.”

“La venta y la vida va de ellos, no de nosotros. El egoísmo destruye la confianza. Sólo cuando nos preocupemos por nuestro cliente, nos comprará. Solo cuando nos preocupemos por la gente de nuestro entorno, nos querrán”.

“ El amor es dar y es servir siendo uno de los principios básicos de nuestro círculo de influencia”

“Todos somos egoístas porque buscamos nuestro bienestar, el problema es como llegamos a él, a través de la GENEROSIDAD o del interés”.

“El egoísta inteligente busca el beneficio propio a través del beneficio de los demás no a costa de los demás. Dar sin esperar nada cambio es la forma más inteligente de conseguir cosas para nosotros mismos”.

“El egoísta inteligente es agradecido y reconoce que necesitamos a los demás”

“Maravillosa definición de qué es vender según Daniel Pink: - Vender es humano, por eso  las ventas y las ventas sin vender son la capacidad que tenemos las personas de influir, persuadir o convencer a otros para que se desprendan de recursos como el dinero, el tiempo, el esfuerzo o la atención para la obtención de un beneficio mutuo”

“El factor X de las ventas es el factor humano, la HUMANIDAD, por eso las ventas y la vida se dan la mano”

“Vendemos todo el rato y en todo momento; cuando pedimos un aumento de sueldo, cuando nos presentamos a una entrevista de trabajo, cuando queremos ligar, cuando pretendemos convencer a los amigos o nuestra familia o cuando pretendemos cautivar a nuestra audiencia o suscriptores.”

“Nos vendemos para encontrar satisfacción, para ser reconocidos y comprendidos, para reducir nuestros miedos y aumentar nuestra seguridad”

“Para tener unas relaciones de calidad debemos de cuidar nuestras conversaciones porque nuestro lenguaje crea la realidad”

“Más allá de un coeficiente intelectual alto, el éxito en nuestras relaciones personales y profesionales lo determina una alta INTELIGENCIA EMOCIONAL”

“Daniel Goleman es el mayor exponente de la inteligencia emocional y hace referencia a la capacidad de las personas para interpretar y comprender tanto las emociones propias como ajenas y así poder interactuar con efectividad”.

“La inteligencia emocional se compone de dos capacidades fundamentales para las ventas y la vida que son; La Inteligencia interpersonal y la inteligencia intrapersonal”. La primera es el talento para el manejo de las relaciones con nuestro entorno (habilidades sociales) y la segunda la relación que tenemos con nosotros mismos (autoconciencia). 

“Es ahora cuando las escuelas se están dando cuenta de la trascendencia de enseñar estas capacidades para que los niños aprendan a desenvolverse correctamente tanto con su entorno como con ellos mismos”

“En mi época escolar recuerdo tener que memorizar y retener datos y conceptos que a la vuelta de unas semanas ya estaban olvidados. En lugar de eso, ¿no sería mejor organizar con los alumnos experiencias emocionales  enriquecedoras que con toda probabilidad se van a encontrar a lo largo de sus vidas para que se queden impregnadas en sus corazones y de esa manera recuerden las conclusiones extraídas?.

“Ser un verdadero profesional en el trabajo y en la vida implica realizar todas las acciones necesarias para alcanzar los objetivos planteados”

“La PROFESIONALIDAD significa compromiso, determinación, responsabilidad, excelencia y aprendizaje”.

“La profesionalidad es entender que siempre trabajamos para nosotros mismos independientemente de a qué tarea nos dediquemos.

“No eres buen profesional de la venta si no eres buena persona porque los vendedores siempre debemos pensar en las necesidades de nuestros clientes”.

“Adquirir las habilidades necesarias para la venta nos ayudan a vivir mejor y a desarrollarnos como personas”

“No importa lo que nos pasa sino lo que hacemos con lo que nos pasa”

“Entre el estímulo y la respuesta siempre somos libres de elegir”

“El entorno y las circunstancias no dependen de nosotros, son el escenario en el que nos movemos y nosotros somos  los actores”

“La felicidad es una actitud que elegimos y no depende de lo que hay a nuestro alrededor, es estar en paz con nosotros mismos”

“La felicidad viene de dentro y es capaz de transformar el exterior”.

“Deberíamos de estudiar la sabiduría popular porque nos aclara muchos aspectos de los aquí tratados. Como decía Miguel de Cervantes, un proverbio es una frase corta fruto de una larga experiencia”

SI TIENES UN NEGOCIO, 9 COSAS QUE PUEDES HACER PARA VENDER MÁS SIN INCREMENTAR TUS RECURSOS ECONÓMICOS

Todos vendemos algo, por ejemplo a nosotros mismos cuando vamos a una entrevista de trabajo o cuando tratamos de convencer o persuadir a los demás para que hagan algo por nosotros. Siempre estamos vendiendo.

Pero muchos de nosotros, además, vendemos productos o servicios que hacen a otros la vida mejor y más fácil. Los tiempos para ello no son los mejores, así que no podemos quedarnos sentados esperando a que escampe el temporal y salga el sol porque puede que no lo haga nunca. Así que te presento 9 cosas que puedes hacer para vender más, sólo cambiándote a ti mismo, sin necesidad de que el entorno o el mercado mejore. Seguro que alguna de ellas ya la estás poniendo en práctica. Si es así, persiste en la acción y poténciala si es posible. 

Sin necesidad de incrementar tus recursos económicos o de realizar una gran inversión, te puedes garantizar un incremento notable en las ventas si eres constante e implementas estos cambios durante un plazo mínimo de 6 meses. Los únicos recursos que deberás ampliar son el tiempo, el esfuerzo y la determinación (insistir, resistir pero nunca desistir). Aquí los tienes:

1- Mídelo todo: Solo con datos reales puedes tomar decisiones eficaces. Contabiliza los clientes que atiendes, los que compran, los que se te escapan, la facturación diaria, semanal, mensual y anual, tus márgenes y todos los gastos que tienes. De todos ellos, el margen del producto y los gastos totales son los más importantes porque te permitirán conocer cuanto tienes que vender para alcanzar tu punto de equilibrio. 

2- Créate una base de datos de clientes con número de teléfono y correo electrónico y si no te lo quieren facilitar ofrece un regalo o servicio gratuito a cambio. Esto te puede ayudar a crear un programa de fidelidad para que tus clientes siempre recurran a ti. Puedes mandar comunicaciones periódicas para avisar de promociones, descuentos, nuevos productos o simplemente ofrecer información de valor útil, como por ejemplo artículos de un blog. Te puedo asegurar que ahora los negocios sobreviven gracias a su cartera de clientes fieles y ten en cuenta que mantener un cliente es diez veces más fácil y mucho más barato que captar uno nuevo. 

Resumiendo, en un negocio hay muchas variables y tienes que tener todas controladas para tomar decisiones acertadas. Responde a esta pregunta, ¿cómo vas a reducir los gastos de una forma efectiva si no los tienes cuantificados al euro?

3- Implanta una cultura del servicio. Vender es ayudar a comprar. Cuando atiendas a un cliente no pienses en lo que le vas a facturar sino que en cómo resolver sus problemas y en cómo le vas a ayudar. Sólo así te comprará. Escuchar sus necesidades también te puede ayudar a buscar nuevos productos o servicios que inicialmente no te habías planteado ofrecer y que puedes incorporar a tu catálogo.

4- Plantéate unos objetivos anuales y ten paciencia. La venta es un proceso,  no una acción concreta y puntual. Así que si no vendes al principio, al menos siembra el terreno para que te de réditos más adelante. Para eso es fundamental generar confianza con el cliente porque si no te han “comprado” a ti como profesional de la venta, no comprarán tu producto. La confianza es el corazón de toda relación comercial. Tienes que ser de fiar y sobre todo ser útil. Una última cosa, si no consigues vender, pregúntate por qué. Tan importe es vender como saber por qué no vendemos. Solo así sabrás que tecla tocar para invertir la tendencia.

5- Trata de desarrollar estas tres habilidades: Empatía, simpatía y cercanía.  ESC (acuérdate de la tecla de escape del ordenador para que no se te olvide). La primera tiene que ver con la capacidad de escucha, la segunda con la amabilidad, cortesía y la predisposición a ayudar y la tercera con la disponibilidad y la accesibilidad a todos los niveles que ofreces a los clientes como profesional.

6- Aporta valor tanto en los productos que vendes como en la atención que prestas. Vender por precio es como ir a la jungla a pelearte con las sombras. Diferénciate por el trato que dispensas, por la imagen como profesional que ofreces, por el conocimiento del producto que vendes. No hay nadie que deba saber más sobre tu producto que tú mismo y si alguna vez un cliente te deja sin palabras, no se a qué esperar a formarte para que no vuelva a pasar.

7- Si tienes un comercio, ten tu negocio impecable. Trata de que sea la mejor versión que puedas conseguir del mismo. Si no puedes o no te sientes capaz, hay gente que te puede ayudar como los escaparatistas o “visual” y asesores o consultores en la materia. Tú también deberás dar la mejor imagen personal ante tus clientes, así que cuídate por dentro y por fuera.

8- Pon a funcionar la creatividad en tus promociones y en lo que ahora se llama “generar a tu cliente una experiencia de compra memorable”. Probablemente ahora es el elemento más importante tanto para diferenciarte como para competir con la venta online. La clave es hacer que tu cliente se sienta especial cuando entre en tu negocio y una buena forma es activar todos sus sentidos. Todo lo que el cliente perciba durante su visita se queda en su subconsciente y es la base para crearse una opinión definitiva sobre la idoneidad de comprarte o no. Las tendencias pasan por hacer pasarlo bien, sorprender, ofrecer experiencias previas relacionadas con el producto o cualquier cosa que deje un recuerdo imborrable en el cliente.

9- Utilizar las redes sociales para promocionar tu negocio es un buen camino para estar presente de una forma continuada en la mente de tu cliente potencial. Puede que ahora no esté interesado en tu producto pero las necesidades suelen estar latentes y pueden emerger en cualquier momento. Si es así, tú estarás bien ubicado para que sea a ti al primero que recurra. Tener tu propia página web aunque no vendas a través de ella también es una excelente manera de darte a conocer (aunque esto sí que implica una inversión). Si combinas página web y redes sociales te pueden surgir buenas oportunidades de negocio fuera incluso fuera de tu área de influencia.

Hasta aquí las 9 acciones prometidas pero te voy a regalar una más: Sonríe. 

Sonreír es muy fácil y para eso no hace falta ni estudiar ni hacer un master. Con una sonrisa tienes casi la mitad de la venta hecha. Y si no tienes un buen día en lo personal intenta que no se te note, puede que tus clientes cambien la percepción de tu día con unas buenas ventas.

¿Cuantas de estas acciones realizas?. 

Te agradecería enormemente que comentaras qué haces y qué te ha funcionado y qué no, y si te puedo ayudar con cualquier duda que tengas sobre cómo implantar alguno de estos puntos estoy a tu completa disposición.

¿EMPIEZAS A VENDER Y NO SABES CÓMO?. Carta abierta a un vendedor novel.

Si acabas de empezar a trabajar como comercial y no sabes cómo actuar, te doy mi más sincera enhorabuena. Aún no lo sabes pero acabas de entrar en una de las profesiones más bonitas que existen. Probablemente hayas pensado en este trabajo como algo transitorio hasta que encuentres uno mejor pero déjame que te diga algo, llevo 19 años vendiendo y puedo decirte que es un trabajo apasionante, que me ha atrapado y con el que además te puedes ganar muy bien la vida.

Si ya has empezado a vender puede que al principio hayas obtenido muchos rechazos, y si no los has tenido, los tendrás, así como muchos momentos de frustración. Habrá veces que te sentirás ignorad@, otras angustiad@ y puede que pienses que no vales para esto. Pues déjame que te diga algo, lo que te ocurre es completamente normal, de echo, es algo por lo que tienes que pasar ya que forma parte del aprendizaje. Mira, un primer consejo para que sepas dónde te has metido; La venta no es un acto concreto o puntual sino que forma parte de un proceso, tampoco es el objetivo final de una visita ya que lo que se pretende es hacer clientes y no ventas. Una venta puede ser rentable, pero se queda ahí y ya está, un cliente es rentable durante toda la vida. Así que si no vendes, paciencia, ya lo harás si de verdad te lo propones y aprendes.

Hay aspectos fundamentales de la venta que debemos tener en cuenta. Lo primero es que conozcas bien el producto que vendes, estudia sus características, las ventajas que ofrece con respecto a la competencia y los beneficios que le aportará a tu cliente. Características, ventajas y beneficios son la clave para argumentar y persuadir.

Lo segundo es que no te pongas como objeto vender a las primeras de cambio porque el fracaso inicial te puede desmoralizar. La venta es un proceso y como tal, en los primeros momentos debes de tratar de adquirir conocimientos del sector en el que te mueves, escuchar a tu cliente, aprender de él y preguntarle. Nadie nacemos aprendidos así que demuestra curiosidad e interés por conocer sus procesos de compra. Pregúntales mucho, todas las dudas que tengas, sobre sus necesidades, sus inquietudes, el sector, la competencia y luego, sólo cuando encuentres algo en lo que creas que puedes ayudarles, habla de tu producto y de lo que puede aportar. Pero recuerda algo, si vendes a otro negocio, por ejemplo, si eres un laboratorio y vendes a farmacias, no vendes sólo productos, sobre todo vendes beneficio económico para ese negocio.

Si preguntas y escuchas generarás confianza y esa es la clave para que tu cliente te escuche y te crea. No seas un mono de repetición de las características de tu producto porque tu cliente no quiere oír eso, solo quiere oír en qué le puedes ayudar y ahí sólo tú, como persona individual, puedes ser capaz de solucionar sus problemas. Ten presente que no sólo busca un producto, un cliente siempre busca alguien en quien confiar, alguien que le ayude a conseguir sus objetivos y solucionar sus problemas.

Una cosa más, no venderás tus productos si antes no te has vendido a ti mismo. Tú eres el elemento diferencial cuando los productos son parecidos. Muéstrate cercano, ponte en lugar de la persona a la que quieres vender y sé simpático y agradable. Trata de que el cliente se encuentre cómodo contigo y disfrute de tu compañía y la receptividad a tus mensajes será mayor.

Si haces todo esto (y más cosas que puedes encontrar en artículos anteriores de este blog), entonces las ventas llegarán, sin forzarlas, por la propia inercia del proceso. Ten en cuenta que los clientes te van a decir que NO muchas veces y eso no es nada malo, todo lo contrario, te están dando una nueva oportunidad porque lo que les pasa es que aún no han descubierto en qué les puedes ayudar. 

Si recibir NOES te ocurre a menudo, haz lo siguiente: Anota todo lo hablado con el cliente, hazle seguimiento, intenta quedar siempre como un profesional para tener siempre la puerta abierta de ese cliente e intenta crear un compromiso con él. Puede ser mandar una información útil para él, hacerle un favor, facilitarle unas muestras del producto, comprometerte a realizar una demostración, mandar un presupuesto o cualquiera cosa que te permita seguir en contacto con él. Un NO es un SI en potencia, solo que hay que trabajarlo un poco más. Un NO te da la  oportunidad de hacer las cosas de otra manera, de ejercitar la creatividad, de superarte a ti mismo y en definitiva, de ser mejor.

Los NOES se llevan mejor si tenemos la motivación necesaria para superarlos. Y la motivación rara vez te llega desde fuera, búscala dentro de ti. Tener la satisfacción personal de hacer las cosas lo mejor que sabemos es el primer paso para resistir. Se llama motivación intrínseca. Ya habrá tiempo de dar muchos pasos más.