Lo que subyace debajo de esa afirmación son varias cosas pero lo que está claro es que una de ellas es consecuencia de la falta de información por parte del cliente del valor aportado por el producto o servicio porque ser caro o barato necesariamente debe depender de una comparación y no de una sola variable como es el precio. Por lo tanto el concepto de caro no solo depende del precio sino también de factores como el valor percibido por el cliente o del beneficio que le va a reportar a diferentes niveles.
Otra de las cosas que debemos de tener en cuenta ante esa afirmación es la posibilidad de que ese precio efectivamente no se pueda de pagar independientemente del valor que aporte. Es lo que llamamos falta poder adquisitivo. Probablemente un viaje de 10 de días a Hawai en un hotel de 5 estrellas y que cueste 10.000€ nos aporte el valor que buscamos en relación al precio pero muy pocos tienen la posibilidad de costeárselo.
Pero hablando de productos de primera necesidad, el concepto de caro depende de lo que pongamos en la otra parte de la balanza y que compense el precio que debemos de pagar por él. Entonces, ante dicha afirmación deberemos de añadir elementos que aporten valor al cliente y por supuesto que estén alineados con las verdaderas necesidades del mismo.
Como norma general, muchos de los elementos que deberemos de poner en esa balanza están relacionados con la satisfacción de nuestros sentidos, como la vista, en cuanto a la la estética y estructura; el oído, la armonía y el placer; el gusto, lo sabroso que nos pueda resultar; el tacto, la facilidad para maniobrar o manejarlo; el olfato, la satisfacción y bienestar; así como otros factores con la comodidad, el ahorro de tiempo, el sentimiento de pertenencia, el aumento de conocimiento o la satisfacción personal, entre otros.
Por poner un ejemplo, un cliente interesado en comprar una bici puede estar dispuesto a pagar más por un cambio de marchas más rápido y suave, unos frenos mas silenciosos, un cuadro más ligero, unas ruedas más anchas o un amortiguador más resistente. Pero también puede que sólo le interese una de esas prestaciones y para eso hay que preguntar, escuchar y conocer tu producto.
Por lo tanto, trata de encontrar e identificar el conjunto de beneficios que le puedan recompensar a tu cliente para ponerlos encima de la balanza y terminen pesando mas que el precio. Todo resulta caro si no sabemos añadir valor en la otra parte de la balanza.
