"Toda la preparación para nada"
"En 5 minutos me ha despachado"
"Ya no vuelvo más"
"Igual es que no valgo para esto"
La desmoralización te invade, te desmotivas y te dan pocas ganas de seguir adelante porque sientes que has fracasado. Pero tengo una buena noticia, la solución está en ti mismo, en tu capacidad de manejar las situaciones imprevistas y en estos 6 consejos que te voy a dar para salir airoso de este tipo de situaciones tan adversas.
1- Piensa en el NO del cliente como una objeción, como una carencia de información por su parte que tú vas a solventar inmediatamente. Lo primero que tendremos que averiguar es a qué te está diciendo que no, si a la financiación, a la cantidad, a las condiciones, a la calidad, al sistema de entrega o un no al momento actual. Por lo tanto averigüemos la razón de ese NO para poder salvar ese obstáculo. Hay noes que no implican un no definitivo ya que de hecho habrá aspectos de tu propuesta que no le interesen y otros que sí y es en éstos últimos en los que deberemos de hacer más hincapié. Ten en cuenta que es muy difícil que a un cliente le gusten todas y cada una de las características de tu propuesta, solo tienes que hacer que los que sí le interesan pesen más que los que no y que estén alineados con sus verdaderas necesidades.
2- Vete preparado para saber prever ese NO porque si te pilla por sorpresa te puede desarmar y no podrás articular una respuesta. Para ello es importante que conozcas el grado de flexibilidad de la que dispones en cada aspecto de tu propuesta. Quizás un pequeño aplazamiento del pago o una rebaja de la cantidad en el pedido inicial ayude a que ese NO se convierta en un SI.
3- No te rindas ante un NO. Trata de relativizarlo porque es inevitable que un cliente que no tenga prevista una compra diga un NO en un momento inicial y es completamente normal porque no sabe lo que le vas a ofrecer, pero para eso estamos ¿no?, para continuar y generarle ese interés con nuestra propuesta de valor. Este NO puede desmoralizarte y hacerte perder el enfoque, que no es otro que continuar con tu argumento persuasivo que es el que sabes que le va a terminar convenciendo. Si tú no estas convencido, nadie lo estará por ti. Piensa que ese NO es consecuencia de su falta de informacion en cuanto a los beneficios que obtendrá con tu propuesta así que continúa derribando esas barreras mentales que todos los clientes tienen en las fases iniciales de la entrevista para que comience a confiar y escuchar de verdad los beneficios que le propones.
4- Decirle NO a un amigo es más complicado así que antes de iniciar tu exposición, gánate la confianza de ese cliente y recuerda que hasta que no se firme el contrato hay sies y noes provisionales y que la clave está en incidir en los sies y no en los noes. Todo es un proceso que puede llevar días o semanas dependiendo del producto, así que plantéate conseguir sies parciales o pequeños compromisos que no le supongan grandes esfuerzos a tu cliente y que marquen el camino al SI final. Las ventas son una carrera de fondo no un sprint.
5- Si es un NO definitivo debemos de saber por qué no nos compra. Es nuestra obligación averiguar las razones de la no compra para poner el remedio oportuno. Tenemos ese derecho porque hemos dedicado tiempo y dinero y al menos debemos de sacar un aprendizaje de esa entrevista.
6- ¿Alguna vez te ha parecido fácil conseguir un cliente?. Pues te puedo asegurar que no lo fue, es que ibas bien preparado. Y es que cuando afrontes una entrevista de ventas piensa en que existe la posibilidad de cosechar el peor resultado para ti y así conseguirás dar la mejor de ti. Averigua todo lo que puedas de tu cliente y su negocio, ten preparadas todas las soluciones ante las objeciones más recurrentes de tus clientes y acude con la seguridad de quién tiene un repoker ganador. Pensar que hay posibilidades de no vender te debe servir como elemento motivador, no al contrario. Estadísticamente hay pocas posibilidades de que se de el peor resultado así que piensa a priori en lo peor para dar lo mejor.
Como podéis ver depende mucho de tu fortaleza mental, de tu autocontrol y sobre todo de tener los recursos suficientes para sortear todos los obstáculos que se te van presentar.
