Los diez mandamientos del comercial

Inspirado por los mandamientos que Dios le dio a Moisés en el monte Sinaí y que éste recogió en las tablas y en mi afán por trasladar aspectos de la vida cotidiana para adaptarlos a la labor comercial, os dejo lo que desde mi punto de vista son los diez puntos que permitirían desarrollar con éxito el trabajo a un profesional de las ventas, cualquiera que sea el producto o servicio ofertado y el cliente al que vaya destinado. Probablemente haya otros diez diferentes o incluso tengan que ser veinte, pero éstos son los que mejor encajaban dentro de los que todos conocimos mientras estudiábamos religión en el colegio.

Es cierto que son aspectos muy generales y que alguno de ellos merecería un seminario completo pero puedo asegurar que el cumplimiento y perfeccionamiento de todos ellos le puede llevar a un auténtico profesional muchos años.

He querido ser fiel al orden y al dictado de los mandamientos originales así que aquí los tenéis:

1.Amarás a tu cliente sobre todas las cosas.

Aunque no hay que tomárselo al pie de la letra, quiero referirme a que tenemos que ser conscientes de que él te paga las facturas, es el que da de comer a tu hijo y el que permite que te vayas de vacaciones. Tu empresa sólo realiza la transferencia. Si tienes esto presente, le tratarás como se merece, es decir, como el auténtico jefe de tu empresa. Recuerda que el cliente puede arruinar tu empresa con sólo decidir realizar su compra en otro lado.
Tu cliente te tiene que gustar y aunque tenga defectos, o aspectos que no te gusten, minimizalos en tu mente y saca todo lo positivo que encuentres en él. Aquí os dejo una pregunta para un debate, ¿Qué es primero, tratar de caer bien a tu cliente o conseguir que el cliente te caiga bien a tí?. Yo lo tengo claro.

2. Mencionarás el nombre de tu cliente para ganar su confianza.

Aunque no abuses porque pensara que se lo estas desgastando. En términos generales el objetivo es mostrarse cercano y accesible para que sepa que puede recurrir a tí en cualquier momento. Durante un primer contacto, averigua el nombre de la persona que tomará las decisiones y utilízalo convenientemente para captar su atención y personalizar la entrevista. Cuando termines, anota, no sólo su nombre, sino otros aspectos personales de los que hayáis hablado para que te ayuden en futuras entrevistas. Un buen trato, interesarse por los demás y mostrarse cercano facilitan que el cliente tenga una mejor predisposición a escuchar tu propuesta y tus argumentos.

3. Santificarás las fiestas.

Es fundamental que durante el periodo de vacaciones desconectes, te dediques exclusivamente a los tuyos y cargues pilas para volver fresco a la batalla. Durante el periodo laboral aprende también a dejar el trabajo tiempo, muchas veces no por estar más horas eres más productivo o se obtienen mejores resultados.

4. Honrarás a tus jefes y a tus compañeros. 

El trabajo en equipo es fundamental para obtener el mejor resultado con el cliente.  No olvidemos que es con ellos con los que compartes los objetivos más importantes y en los que te vas a apoyar para realizar tu trabajo, así que llévate lo mejor posible, se condescendiente y entiende su trabajo para que no haya conflictos. La existencia de éstos pueden ser percibidos por el cliente y no es una buena noticia.

5. Empatizarás.

Es la clave de las relaciones personales y comerciales. Si no te pones en el lugar de tu interlocutor nunca sabrás lo que necesita. Para ello, escucha, pregunta y mantén una conversación fluida para detectar sus necesidades. Por algo ese momento se llama "entrevista de ventas", si no se llamaría monólogo de ventas. Éste es uno de los puntos que necesitaría un seminario completo así que me extenderé en otro artículo más adelante. 

6. No discutirás con tu cliente.

Dentro de una relación comercial, pueden surgir diferencias de criterio entre comprador y vendedor y es ahí donde entra la negociación que permitirá llegar a un acuerdo para que ambas partes salgan beneficiados. Pero en el proceso y ante un posible no acuerdo, no discutas nunca, no eleves el tono de voz y simplemente retrocede hasta donde ambas partes coincidisteis o al principio reformulando de nuevo la propuesta. Si ya tienes una relación comercial con él, muchas veces la discusión se origina por un incumplimiento de los acuerdos o un fallo en el servicio pactado. Para aprender a gestionar una incidencia en primer lugar escucha al cliente y hazle ver que comprendes su punto de vista. Posteriormente haz todo lo posible para solventarla y si no se puede, compénsale de una forma en la que él esté de acuerdo.

7. Serás honesto con tu cliente y le ayudarás a cumplir con sus objetivos.

No trates de engañarle sólo por conseguir una venta. Nuestro objetivo es venderle ahora, pero también mañana, la próxima semana y durante toda la vida de nuestra empresa. De lo que se trata es de que te compre para siempre, así que prometer antes de cumplir y después de cumplir volver a prometer porque entonces sabrá que cumplirás y confiará en tí, (véase refrán equivalente). En una colaboración mutua ambas partes tienen que ganar. Piensa en cómo ayudarle, da como si no esperaras nada a cambio e involúcrate en su negocio. Te aseguro que estarás sembrando el terreno para recoger sus frutos en un futuro muy cercano.

8. Harás el seguimiento oportuno.

Tanto si te ha comprado como si no. Si te ha comprado, para evaluar su satisfacción y buscar reposiciones posteriores. Si no lo ha hecho, que suele ser lo más habitual en una primera visita, no decaigas y prepara los próximos contactos que vayas a establecer con él. Anotando lo más importante que hayáis hablado durante la entrevista,  dará la sensación en la próxima visita de que continuáis la conversación que dejasteis y eso aporta una confianza fundamental al propio comercial que en todo momento está dirigiendo la entrevista. Aunque no hayáis establecido aún la relación comercial, es importante que vayáis consolidando la personal porque si te muestras cercano al cliente puede que algún día te necesite y recurra a tí, comenzando así la relación comercial que deseabas. Como esto último ya lo he dicho en un punto anterior, será que es muy importante, ¿no?.

9. Prepararás la visita con diligencia.

Concierta la cita, preocúpate por conocer diferentes aspectos de tu cliente, personales y profesionales, y ten todo el arsenal preparado para cuando tengas que echar mano de él; Argumentos,  condiciones especiales, concesiones, servicios adicionales, etc. Úsalos en función de cómo vaya la entrevista y no gastes todas las balas al principio sino dosifícalas para que la sensación que quede en el ambiente al terminar la visita sea de satisfacción por ambas partes.

10.Codiciarás el cliente ajeno.

Tiene que ver con la actitud del vendedor, la superación continua y el valor añadido que supones tú como persona con respecto a la competencia. Si estás en disposición de arrebatar un cliente a la competencia, hazlo, él haría lo mismo con el tuyo, de hecho, seguro que ahora mismo lo está intentando.

Nuevos propósitos para el 2015

Acabamos de entrar en un nuevo año y como todos los eneros a la mayor parte de nosotros nos sobrevienen los nuevos propósitos. También hacemos repaso de lo acontecido en el año que acaba de terminar y seguro que nos encontramos claros y oscuros, aspectos positivos y otros que no tanto, cosas que nos gustaría mejorar y otras que directamente desterrar.

Pero echemos la vista atrás; ¿Cuantos de los proyectos que nos planteamos en años anteriores hemos cumplido?, ¿cuantos de los buenos propósitos que tuvimos  se convirtieron en realidad para mejorar nuestras vidas?, ¿qué es lo que tenemos y de lo que disfrutamos actualmente porque lo hemos conseguido con nuestro esfuerzo?. Respondiendo a la última pregunta, seguro que muchas cosas y es bueno que las identifiques porque te ayudará a conseguir las nuevas.

Pero si eres de los que empiezas con mucha fuerza y luego te diluyes como un azucarillo deberías hacerte estas preguntas:

¿No será que te has planteado unos objetivos demasiado ambiciosos?.
¿O quizás su cumplimiento está demasiado alejado en el tiempo?.
¿Puede que no los hayas definido lo suficiente?.
¿Fueron demasiado vagos e imprecisos?.
¿Eran de verdad alcanzables en un periodo de tiempo razonable?.

Es probable que algunas de las respuestas hayan sido la causa de no haberlos alcanzado. Lo que nos suele pasar es que plantear un objetivo ambicioso que suponga mucho esfuerzo, con unos beneficios a largo plazo y sin saber los pasos que debemos dar es muy desmotivamente, con lo que finalmente desistimos y nos rendimos sin ni si quiera haberlo intentado. Pues en la venta nos pasa lo mismo.

Para cumplir nuestros propósitos, proyectos u objetivos, cuando quiera que te los propongas, ya que no tiene por qué ser a comienzo del año, primero; No pierdas nunca el horizonte final, el gran beneficio que conseguirás, y segundo; Para hacer crecer las posibilidades de alcanzarlo, trocea ese objetivo en pequeños mini objetivos que puedas ir cumpliendo diaria, semanal o mensualmente y que te permitan poco a poco alcanzar el propósito último.

Imagina ese propósito como un gran tramo de escaleras situado frente a ti en el que arriba del todo, en el rellano, esta tu propósito, tu anhelo, tu deseo. Para llegar a él tendrás que subir peldaño a peldaño, porque como te puedes imaginar, no vas a llegar arriba de un salto.

Voy a poner un ejemplo.

Un propósito que todos nos hemos planteado es aprender o mejorar nuestro nivel de inglés. Entonces, arriba del todo, en ese rellano al final de las escaleras, te imaginas viajando a cualquier sitio del mundo por ocio o trabajo sin miedo a no entender nada de lo que te dicen, o mandando ofertas de exportación de tu producto a nuevos mercados, u optando al puesto de trabajo soñado en el que es imprescindible el idioma, o por qué no, pidiendo en un restaurante de Nueva York por ti y todos tus acompañantes. Cada uno tiene sus motivaciones.

Pues bien, subamos escalones poco a poco:

1) Apúntate a una academia durante un trimestre o un semestre, dos o tres horas semanales para que te permita afianzar la gramática.

2) Encuentra a personas nativas, estudiantes o amigos con un nivel alto de inglés con los que puedas mantener conversaciones periódicas.

3) Cuando tengas la oportunidad, lee libros, noticias o blogs en inglés sobre los temas que te interesen. Ahora en internet puedes encontrar infinidad de ellos.

4) Anota en un cuaderno, ordenador o tablet el nuevo vocabulario y las expresiones que vayas aprendiendo en tus lecturas. Si no tienes cerca a nadie que sepa el significado de una palabra, los traductores que existen en internet o en aplicaciones son muy útiles.

5) Mira las películas en versión original y subtítulos. Si las ves después de haberlo hecho en castellano con anterioridad, no te perderás nada y te será más fácil aprender nuevas palabras.

6) Aprovecha las vacaciones para viajar a países de habla inglesa y trata de relacionarte lo más posible.

Aquí tienes 6 escalones, que si perseveras y eres constante te permitirán llegar a lo que deseas.

Es bueno que hagas este ejercicio con cada uno de los objetivos o proyectos que te plantees y que definas todas las acciones concretas que tienes que realizar. Es lo que te permitirá alcanzar tu objetivo final.

Trasladándolo al plano comercial, hay muchos aspectos que como profesionales podemos y debemos de mejorar, pero hay varios que son comunes a todos los vendedores y que nos puede hacer dar un paso más hacia la excelencia.

1) La organización: Elimina todo lo que no sea de utilidad para tu trabajo y ten clasificado todo el material para que lo puedas encontrar cuando realmente lo necesites. Las ofertas a los clientes deben de estar disponibles en todo momento para revisarlas cuando nos las requieran de nuevo. Este es uno de los principales problemas para los comerciales porque un despite en las ofertas te puede costar un contrato.

2) Plantea objetivos a corto plazo y muy concretos pero no pierdas de vista la cifra final que quieres alcanzar. Esos objetivos pueden ir desde fidelizar a clientes concretos, abordar nuevamente a ese cliente imposible con una estrategia diferente o introducirte en un nuevo mercado y diversificar los clientes. Todo el conjunto de acciones son las que harán que se cumpla el objetivo último.

3) El enriquecimiento interior debería de ser una obligación para un comercial, un objetivo permanente. Léelo todo, escúchalo todo, estúdialo todo, observalo todo, pregúntalo todo. Sé curioso y eso te permitirá también enriquecer a tus clientes que no tendrán otro remedio que agradecértelo de la mejor manera; trabajando contigo y teniéndote cerca para cumplir juntos los objetivos.

4) Aumentar la vocación de servicio al cliente es un mini objetivo muy recomendable porque concentrarse en ayudar y ser útil es la mejor forma de alcanzar nuestros propios objetivos.

Nadie ha dicho que alcanzar nuestros propósitos sea fácil, pero desde luego, si no aplicas un método, resultará imposible.

Feliz año y que todos tus deseos los conviertas en realidad.