Hace poco pude ser testigo de una conversación de ventas entre un vendedor y un consumidor que entró en su negocio.
El consumidor, interesado en los productos que vendía, le hizo tres preguntas a las que el vendedor contestó afirmativamente a todas. Pensé que la venta estaba prácticamente hecha porque eso quería decir que las necesidades del comprador estaban siendo satisfechas y así lo debió pensar también el vendedor.
Pero el vendedor no dijo nada más y el comprador se quedó en silencio, pensativo y finalmente dijo que se lo pensaría y se fue. En ese momento sólo se me ocurrió una cosa y es que es una venta que debería de haberse finalizado. La debería de haber cerrado. Entonces, ¿qué falló?.
Hay clientes que les cuesta tomar un decisión, que necesitan que les reafirmen en sus pensamientos y que alguien refrende sus opiniones. En definitiva, que les den un empujón porque por sí mismos no son capaces de tomar una decisión.
El vendedor debe de tener esto presente y pensar que si el comprador tiene interés, pregunta y las necesidades son cubiertas, no hay ninguna razón por la cual la venta no deba llevar a cabo, así que pasa a la acción y haz la venta porque puede que el cliente esté esperando ese empujón.
Si no se te ocurre ninguna forma de abordar esa situación, te propongo una. La llamo el "TRIPLE SI".
Si el cliente está interesado en el producto y éste satisface sus necesidades dale el empujón que necesita con tres simples preguntas que le hagan contestar tres veces sí. Por ejemplo:
"Entonces, por lo que me dice, ¿es éste el producto que necesita/le gusta/le encaja?, ¿se lo quiere llevar en este momento?, ¿pasamos por caja para que lo abone?."
Puede que alguna de las respuestas sea que negativa, quizás porque exista alguna objeción por parte del cliente. Pues bien, solventémosla y volvamos a intentar el cierre. Si no se resuelven y no se cierra la venta, al menos lo habremos intentado y sabremos por qué no se realizó, no como en el ejemplo que he expuesto.
Si las respuestas son afirmativas, el tercer sí certifica la venta.
Ayudando a vender
viernes, 27 de marzo de 2015
sábado, 7 de marzo de 2015
Tras la contratación del comercial, su evaluación para la mejor gestión de futuro.
Tengo un axioma grabado a fuego en mi mente porque lo he vivido a lo largo de toda mi carrera profesional y dice lo siguiente:
"Las ventas actuales son el fruto del trabajo realizado en el pasado y las ventas futuras serán consecuencia de lo que hagamos en la actualidad".
Es decir, lo que nuestros antepasados siempre nos han dicho, "recogerás lo que siembres". Una vez más, esta idea la podemos aplicar a todos los ámbitos de nuestra vida, porque como ya he comentado en anteriores ocasiones, todos y cada uno de los principios que rigen la venta están extraídos no sólo de las enseñanzas que aportan las carreras de humanidades sino de la sabiduría popular.
Por lo tanto, si esto es así, tendremos que pensar que las ventas hay que trabajarlas, debemos de ir madurándolas y considerar un tiempo necesario e imprescindible para que lleguen los resultados. Pero, ¿De cuanto tiempo estamos hablando?, ¿qué etapas debemos cubrir para evaluar el trabajo del comercial contratado?.
La contratación es una labor que no debería de tomarse a la ligera, sobre todo si queremos que éste cumpla con los objetivos que tiene la empresa. Será quien lleve la imagen de la empresa a todos los clientes y es algo tan importante que necesitaremos un proceso de selección minucioso, un periodo de adaptación al puesto y una valoracion del trabajo que se vaya desarrollando. Esa valoracion es la que voy a tratar a continuación.
Son varias las razones por las que una empresa puede requerir los servicios de este profesional, como por ejemplo abrir o potenciar una zona trabajo, abarcar otro sector con los productos actuales o el lanzamiento de una nueva gama que se dirija a una tipología nueva de clientes, entre otros motivos. Por supuesto que un proceso de formación, motivación y reciclaje es muy necesario antes de mandar al comercial a la calle, con lo que seguimos aplicando recursos. Si realmente necesitamos a ese comercial y de eso hay que estar totalmente seguros, hay que dotarle de un presupuesto que conste de su remuneración, gastos derivados de la actividad, vehículos, dietas, e impuestos. Y todo ello asociarlo a unos objetivos y unos plazos que nos dará como resultado el momento en el que el comercial empieza a ser rentable. Porque no olvidemos que este proceso no deja de ser una inversión.
Esto que comento podría resultar algo completamente lógico y normal para cualquier empresa, pero puedo asegurar que en muchos casos esto no se hace y por lo tanto ocasiona unos gastos adicionales a medio plazo como el despido, y una pérdida de tiempo muy valioso.
Un mensaje para mis colegas:
"Señores comerciales, no acepten un puesto de trabajo en ninguna empresa que no tenga preparado para ustedes una planificación a medio y largo plazo. Ambos estarían perdiendo el tiempo."
Y un consejo para las empresas:
Primero valoren si la contratación es necesaria, seleccionen con la sensatez y la exigencia de quien elige a su socio y finalmente evalúen con la profesionalidad de un profesor universitario.
Durante el proceso, la empresa debe tener claro el perfil requerido para acertar con la elección, pero sobre todo, y una vez seleccionado, seguir los pasos adecuados para asegurarnos de que la persona es la adecuada para integrarla definitivamente en la organización.
Los pasos que voy a describir son orientativos y podrían ampliarse o reducirse en función de los diferentes acontecimientos que acaezcan en el mercado o en la propia empresa. Podrían ser éstos o podrían ser otros pero sobre todo deben de existir, ya que la improvisación y el corto plazo en ventas suele ser sinónimo de perdida de tiempo y consecuentemente de dinero.
Estos plazos permitirían que el nuevo comercial se adapte a la empresa a la gama de producto y a los clientes. Por lo tanto, paciencia, control y motivación, mucha motivación:
PRIMER TRIMESTRE:
Una vez formado el comercial en el producto y los clientes deberemos valorar su ACTITUD. El querer vender es lo primero que te ayudará a vender. Deberás de apreciar en él curiosidad, ganas de aprender y buena predisposición. Pero la pista definitiva es el ATREVIMIENTO. Si se atreve y lo intenta estará demostrando actitud y eso dará paso al siguiente periodo. Si durante este tiempo observamos un comportamiento reiterado de falta de actitud, no hará falta ni cumplir con el plazo. Habrá fallado en lo básico de esta profesión.
SIGUIENTE SEMESTRE:
En este periodo deberemos de prestar atención a la evolución de sus HABILIDADES COMERCIALES. Ya sabemos que sí quiere, ahora veremos si puede. Deberá demostrar si va adquiriendo y desarrollando las habilidades que le harán vender. Constancia, perseverancia, empatía, capacidad para generar confianza, vocación de servicio al cliente, voluntad por conocer sus necesidades, aportar las soluciones que él espera y finalmente la capacidad de trasladar el mensaje al cliente de una forma clara para que éste lo perciba como bueno para él. Si en este plazo observamos estas habilidades estaremos en disposición de exigirle resultados.
UN AÑO:
Tenemos a una persona que quiere y puede, así que exijamos. Ahora es cuando podemos hacer un plan de ventas. Tenemos a la persona adecuada para vender nuestro producto y nuestra inversión debe ser rentable. 9 meses gestando al candidato y ya hay objetivos que debemos alcanzar.
Con estos doce meses acabamos el ciclo completo, 21 meses, en los que habremos de comprobar su predisposición, habilidades y resultados.
Es un proceso que exige la paciencia necesaria pero siempre sustentada en la evaluación y la motivación. Pero volviendo al principio, la previsión de las situaciones es fundamental para una correcta gestión. El proceso de venta no es inmediato para la obtención de resultados así que si estamos pensando en personas nuevas para desarrollar el trabajo, seamos previsores y sembremos con tiempo para recoger los frutos. Si queremos clientes para toda la vida, las personas que los gestionan también deberían de serlo, o al menos esa debería de ser la intención.
"Las ventas actuales son el fruto del trabajo realizado en el pasado y las ventas futuras serán consecuencia de lo que hagamos en la actualidad".
Es decir, lo que nuestros antepasados siempre nos han dicho, "recogerás lo que siembres". Una vez más, esta idea la podemos aplicar a todos los ámbitos de nuestra vida, porque como ya he comentado en anteriores ocasiones, todos y cada uno de los principios que rigen la venta están extraídos no sólo de las enseñanzas que aportan las carreras de humanidades sino de la sabiduría popular.
Por lo tanto, si esto es así, tendremos que pensar que las ventas hay que trabajarlas, debemos de ir madurándolas y considerar un tiempo necesario e imprescindible para que lleguen los resultados. Pero, ¿De cuanto tiempo estamos hablando?, ¿qué etapas debemos cubrir para evaluar el trabajo del comercial contratado?.
La contratación es una labor que no debería de tomarse a la ligera, sobre todo si queremos que éste cumpla con los objetivos que tiene la empresa. Será quien lleve la imagen de la empresa a todos los clientes y es algo tan importante que necesitaremos un proceso de selección minucioso, un periodo de adaptación al puesto y una valoracion del trabajo que se vaya desarrollando. Esa valoracion es la que voy a tratar a continuación.
Son varias las razones por las que una empresa puede requerir los servicios de este profesional, como por ejemplo abrir o potenciar una zona trabajo, abarcar otro sector con los productos actuales o el lanzamiento de una nueva gama que se dirija a una tipología nueva de clientes, entre otros motivos. Por supuesto que un proceso de formación, motivación y reciclaje es muy necesario antes de mandar al comercial a la calle, con lo que seguimos aplicando recursos. Si realmente necesitamos a ese comercial y de eso hay que estar totalmente seguros, hay que dotarle de un presupuesto que conste de su remuneración, gastos derivados de la actividad, vehículos, dietas, e impuestos. Y todo ello asociarlo a unos objetivos y unos plazos que nos dará como resultado el momento en el que el comercial empieza a ser rentable. Porque no olvidemos que este proceso no deja de ser una inversión.
Esto que comento podría resultar algo completamente lógico y normal para cualquier empresa, pero puedo asegurar que en muchos casos esto no se hace y por lo tanto ocasiona unos gastos adicionales a medio plazo como el despido, y una pérdida de tiempo muy valioso.
Un mensaje para mis colegas:
"Señores comerciales, no acepten un puesto de trabajo en ninguna empresa que no tenga preparado para ustedes una planificación a medio y largo plazo. Ambos estarían perdiendo el tiempo."
Y un consejo para las empresas:
Primero valoren si la contratación es necesaria, seleccionen con la sensatez y la exigencia de quien elige a su socio y finalmente evalúen con la profesionalidad de un profesor universitario.
Durante el proceso, la empresa debe tener claro el perfil requerido para acertar con la elección, pero sobre todo, y una vez seleccionado, seguir los pasos adecuados para asegurarnos de que la persona es la adecuada para integrarla definitivamente en la organización.
Los pasos que voy a describir son orientativos y podrían ampliarse o reducirse en función de los diferentes acontecimientos que acaezcan en el mercado o en la propia empresa. Podrían ser éstos o podrían ser otros pero sobre todo deben de existir, ya que la improvisación y el corto plazo en ventas suele ser sinónimo de perdida de tiempo y consecuentemente de dinero.
Estos plazos permitirían que el nuevo comercial se adapte a la empresa a la gama de producto y a los clientes. Por lo tanto, paciencia, control y motivación, mucha motivación:
PRIMER TRIMESTRE:
Una vez formado el comercial en el producto y los clientes deberemos valorar su ACTITUD. El querer vender es lo primero que te ayudará a vender. Deberás de apreciar en él curiosidad, ganas de aprender y buena predisposición. Pero la pista definitiva es el ATREVIMIENTO. Si se atreve y lo intenta estará demostrando actitud y eso dará paso al siguiente periodo. Si durante este tiempo observamos un comportamiento reiterado de falta de actitud, no hará falta ni cumplir con el plazo. Habrá fallado en lo básico de esta profesión.
SIGUIENTE SEMESTRE:
En este periodo deberemos de prestar atención a la evolución de sus HABILIDADES COMERCIALES. Ya sabemos que sí quiere, ahora veremos si puede. Deberá demostrar si va adquiriendo y desarrollando las habilidades que le harán vender. Constancia, perseverancia, empatía, capacidad para generar confianza, vocación de servicio al cliente, voluntad por conocer sus necesidades, aportar las soluciones que él espera y finalmente la capacidad de trasladar el mensaje al cliente de una forma clara para que éste lo perciba como bueno para él. Si en este plazo observamos estas habilidades estaremos en disposición de exigirle resultados.
UN AÑO:
Tenemos a una persona que quiere y puede, así que exijamos. Ahora es cuando podemos hacer un plan de ventas. Tenemos a la persona adecuada para vender nuestro producto y nuestra inversión debe ser rentable. 9 meses gestando al candidato y ya hay objetivos que debemos alcanzar.
Con estos doce meses acabamos el ciclo completo, 21 meses, en los que habremos de comprobar su predisposición, habilidades y resultados.
Es un proceso que exige la paciencia necesaria pero siempre sustentada en la evaluación y la motivación. Pero volviendo al principio, la previsión de las situaciones es fundamental para una correcta gestión. El proceso de venta no es inmediato para la obtención de resultados así que si estamos pensando en personas nuevas para desarrollar el trabajo, seamos previsores y sembremos con tiempo para recoger los frutos. Si queremos clientes para toda la vida, las personas que los gestionan también deberían de serlo, o al menos esa debería de ser la intención.
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