COMO DEFENDERNOS DE LA AFIRMACIÓN DE QUE MI PRODUCTO ES CARO

Cuántas veces hemos oído -"¡Uy!, eso es demasiado caro, no me interesa"-. Esta frase puede ser el punto final de una conversación comercial... o no. No hay que tener miedo a estas afirmaciones y sí estar preparado para rebatir estas objeciones tan recurrentes y que probablemente escucharás en más del 50% de las visitas que realices o de los clientes que atiendas. 

Lo que subyace debajo de esa afirmación son varias cosas pero lo que está claro es que una de ellas es consecuencia de la falta de información por parte del cliente del valor aportado por el producto o servicio porque ser caro o barato necesariamente debe depender de una comparación y no de una sola variable como es el precio. Por lo tanto el concepto de caro no solo depende del precio sino también de factores como el valor percibido por el cliente o del beneficio que le va a reportar a diferentes niveles.

Otra de las cosas que debemos de tener en cuenta ante esa afirmación es la posibilidad de que ese precio efectivamente no se pueda de pagar independientemente del valor que aporte. Es lo que llamamos falta poder adquisitivo. Probablemente un viaje de 10 de días a Hawai en un hotel de 5 estrellas y que cueste 10.000€ nos aporte el valor que buscamos en relación al precio pero muy pocos tienen la posibilidad de costeárselo.

Pero hablando de productos de primera necesidad, el concepto de caro depende de lo que pongamos en la otra parte de la balanza y que compense el precio que debemos de pagar por él. Entonces, ante dicha afirmación deberemos de añadir elementos que aporten valor al cliente y por supuesto que estén alineados con las verdaderas necesidades del mismo.

Como norma general, muchos de los elementos que deberemos de poner en esa balanza están relacionados con la satisfacción de nuestros sentidos, como la vista, en cuanto a la la estética y estructura; el oído, la armonía y el placer; el gusto, lo sabroso que nos pueda resultar; el tacto, la facilidad para maniobrar o manejarlo; el olfato, la satisfacción y bienestar; así como otros factores con la comodidad, el ahorro de tiempo, el sentimiento de pertenencia, el aumento de conocimiento o la satisfacción personal, entre otros.

Por poner un ejemplo, un cliente interesado en comprar una bici puede estar dispuesto a pagar más por un cambio de marchas más rápido y suave, unos frenos mas silenciosos, un cuadro más ligero, unas ruedas más anchas o un amortiguador más resistente. Pero también puede que sólo le interese una de esas prestaciones y para eso hay que preguntar, escuchar y conocer tu producto.

Por lo tanto, trata de encontrar e identificar el conjunto de beneficios que le puedan recompensar a tu cliente para ponerlos encima de la balanza y terminen pesando mas que el precio. Todo resulta caro si no sabemos añadir valor en la otra parte de la balanza.

6 consejos para una buena gestión del NO de los clientes

¿A quién no le ha pasado que vas a visitar a los clientes y a las primeras de cambio el cliente te dice que no le interesa?. Se te viene el mundo encima y piensas:

"Toda la preparación para nada"

"En 5 minutos me ha despachado"

"Ya no vuelvo más"

"Igual es que no valgo para esto"

La desmoralización te invade, te desmotivas y te dan pocas ganas de seguir adelante porque sientes que has fracasado. Pero tengo una buena noticia, la solución está en ti mismo, en tu capacidad de manejar las situaciones imprevistas y en estos 6 consejos que te voy a dar para salir airoso de este tipo de situaciones tan adversas.

1- Piensa en el NO del cliente como una objeción, como una carencia de información por su parte que tú vas a solventar inmediatamente. Lo primero que tendremos que averiguar es a qué te está diciendo que no, si a la financiación, a la cantidad, a las condiciones, a la calidad, al sistema de entrega o un no al momento actual. Por lo tanto averigüemos la razón de ese NO para poder salvar ese obstáculo. Hay noes que no implican un no definitivo ya que de hecho habrá aspectos de tu propuesta que no le interesen y otros que sí y es en éstos últimos en los que deberemos de hacer más hincapié. Ten en cuenta que es muy difícil que a un cliente le gusten todas y cada una de las características de tu propuesta, solo tienes que hacer que los que sí le interesan pesen más que los que no y que estén alineados con sus verdaderas necesidades.

2- Vete preparado para saber prever ese NO porque si te pilla por sorpresa te puede desarmar y no podrás articular una respuesta. Para ello es importante que conozcas el grado de flexibilidad de la que dispones en cada aspecto de tu propuesta. Quizás un pequeño aplazamiento del pago o una rebaja de la cantidad en el pedido inicial ayude a que ese NO se convierta en un SI.

3- No te rindas ante un NO. Trata de relativizarlo porque es inevitable que un cliente que no tenga prevista una compra diga un NO en un momento inicial y es completamente normal porque no sabe lo que le vas a ofrecer, pero para eso estamos ¿no?, para continuar y generarle ese interés con nuestra propuesta de valor. Este NO puede desmoralizarte y hacerte perder el enfoque, que no es otro que continuar con tu argumento persuasivo que es el que sabes que le va a terminar convenciendo. Si tú no estas convencido, nadie lo estará por ti. Piensa que ese NO es consecuencia de su falta de informacion en cuanto a los beneficios que obtendrá con tu propuesta así que continúa derribando esas barreras mentales que todos los clientes tienen en las fases iniciales de la entrevista para que comience a confiar y escuchar de verdad los beneficios que le propones.

4- Decirle NO a un amigo es más complicado así que antes de iniciar tu exposición, gánate la confianza de ese cliente y recuerda que hasta que no se firme el contrato hay sies y noes provisionales y que la clave está en incidir en los sies y no en los noes. Todo es un proceso que puede llevar días o semanas dependiendo del producto, así que plantéate conseguir sies parciales o pequeños compromisos que no le supongan grandes esfuerzos a tu cliente y que marquen el camino al SI final. Las ventas son una carrera de fondo no un sprint.

5- Si es un NO definitivo debemos de saber por qué no nos compra. Es nuestra obligación averiguar las razones de la no compra para poner el remedio oportuno. Tenemos ese derecho porque hemos dedicado tiempo y dinero y al menos debemos de sacar un aprendizaje de esa entrevista.

6- ¿Alguna vez te ha parecido fácil conseguir un cliente?. Pues te puedo asegurar que no lo fue, es que ibas bien preparado. Y es que cuando afrontes una entrevista de ventas piensa en que existe la posibilidad de cosechar el peor resultado para ti y así conseguirás dar la mejor de ti. Averigua todo lo que puedas de tu cliente y su negocio, ten preparadas todas las soluciones ante las objeciones más recurrentes de tus clientes y acude con la seguridad de quién tiene un repoker ganador. Pensar que hay posibilidades de no vender te debe servir como elemento motivador, no al contrario. Estadísticamente hay pocas posibilidades de que se de el peor resultado así que piensa a priori en lo peor para dar lo mejor.

Como podéis ver depende mucho de tu fortaleza mental, de tu autocontrol y sobre todo de tener los recursos suficientes para sortear todos los obstáculos que se te van presentar.

POR QUÉ UNOS COMERCIALES VENDEN Y OTROS NO.

La inspiración puede venir de cualquier situación y desde cualquier lugar, sólo hay que tener los ojos bien abiertos y ser plenamente consciente del aquí y el ahora. 

Digo esto porque este post me lo ha sugerido una situación que viví en Sanfermines mientras comíamos en una terraza y no precisamente de un camarero, sino de una de esas personas que vienen a ofrecerte chapas, pulseras, monos de peluche, gorros, collares, etc.

La verdad es que termina por ser un poco agobiante porque somos tanta gente en estas fiestas que este tipo de vendedores proliferan mucho y prácticamente cada cinco minutos tienes a uno al lado ofreciéndote sus artículos.

La respuesta el 99% de las ocasiones es que no necesitamos nada, así que se van como han vuelto, sin la venta, porque tampoco hacen nada más por conseguirla, pero..., y e aquí la historia con la que quiero ilustrar el post, se acerca uno sonriendo, de buen rollo, un poco vacilón pero muy agradable y con dos tonterías y nuestra predisposición al cachondeo se quedó dándonos conversación. Lo que básicamente hizo es ganarse nuestra confianza sin ofrecernos nada, se estaba vendiendo a él mismo. Nos chocó los nudillos, nos dijo lo majos que éramos y cuando ya se iba nos ofreció un pequeño regalo, un pin que casi no tenía valor y que nosotros no quisimos aceptar, pero él insistió con su habitual simpatía. No le puso precio, aunque cuando ya lo teníamos nos dijo que si nos parecía bien le diéramos la voluntad. Y se la dimos. No le pagábamos el pin, le pagábamos su buen rollo y su forma diferente de enfocar la venta en comparación con el resto que sólo se acercaban con sus artículos en la mano sin ningún otro valor añadido.

Posteriormente me percate de que hacía lo mismo con otros comensales con lo que entendí que tenía un método para vender. La gente le daba dinero por ser como era, su valor añadido era él mismo y además no se desprendía de ninguno de sus artículos con lo que él no vendía artículos, vendía "buenrollismo".

La conclusión es clara, tengas el producto que tengas, antes de que el cliente lo compre, te tiene que comprar a tí como persona y como comercial. El principal valor añadido de tu oferta eres tú mismo así que trabájalo, pero sobre todo, ten un método. Es por eso por lo que comerciales con el mismo producto venden y otros no. Saben enfocar las situaciones, crear un clima cómodo durante la visita y mostrarse abiertos, dispuestos y cercanos a su interlocutor. Les gusta lo que hacen.

Hazte las siguiente preguntas, ¿tienes buena relación con tus clientes?, ¿te aceptan sin reservas y mantienes conversaciones con ellos?, ¿eres generoso y buena persona?, ¿vendes sin vender?. Ya lo comenté en un post anterior, la clave de la venta es vender sin que el cliente se percate de que lo estás haciendo.

Recuerdad que con la venta estamos en el negocio de las personas y que lo que te sirve para vivir te sirve para vender y viceversa.

6 Tips que te ayudarán en tus visitas a PUERTA FRÍA.

La venta que llamamos a puerta fría resulta la más difícil que existe porque no conoces nada de tu prospecto y cuando digo nada es NADA. Ni su carácter, aspecto muy importante para saber cómo comunicarte con el, ni las características de su negocio ni su forma de gestionarlo, ni sus preferencias en cuanto a productos o servicios que le gusta recibir, ni sus necesidades presentes, ni su estado mental o anímico actual. 

Precisamente por todo ello, el éxito de una visita a puerta fría reside en la  investigación previa que hayas podido realizar tanto de la persona que va a tomar la decisiones como de la actividad de la empresa, productos y servicios, datos relevantes, referencias de otros proveedores, etc, etc.

El aspecto personal es importante porque aun conociendo perfectamente a tu cliente puede que no se encuentre en su mejor momento personal y no este receptivo a ninguno de los mensajes que quieras transmitirle, así que imagina presentarte ante alguien al que no conoces de nada.

Lo primero que se requiere en este tipo de venta es lo mismo que se le requiere al soldado en la guerra, VALENTÍA. Valentía y preparación. En lo primero no hace falta falta ningún tipo de explicación, simplemente tener atrevimiento, mentalidad positiva y optimismo. Ir con la confianza suficiente en tí mismo y no tener miedo al no.

Lo segundo es lo que llamo ESC, como la tecla de Escape del ordenador, pero en este caso hace referencia a Empatía, Simpatía y Cercanía. Creo que no hace falta definir ninguno de los conceptos pero sí tenerlos muy presentes porque en una venta a puerta fría todo nos va a hacer falta para que nos hagan caso.

En cuanto a la preparación, ¿conoces algún cocinero profesional que se ponga a cocinar sin todos los ingredientes listos y preparados?. Pues eso, en la preparación está el secreto. Estos son los 6 puntos más importantes que te ayudarán a generar confianza cuando realizas una visita a puerta fría:

1. Es muy importante tener en cuenta y conocer las necesidades de los clientes que tengan las mismas características que el que vas a visitar.

2. Un conocimiento de tu producto sublime y de todas las soluciones que aporta para que le cautives con tu profesionalidad. Sabrá que está ante un auténtico profesional y como mínimo te escuchará para aprender. Ten preparada alguna curiosidad o algo de verdadera utilidad para él.

3. Muéstrate simpático, encantador, amable y cercano. Antes de comprar tu producto te tienen que comprar a tí. Todos sabemos cómo mostrarnos así cuando nos interesa pero tampoco lo fuerces porque se te notará y no dejarás la buena impresión que pretendes. Si no te sale innato o lo fuerzas demasiado, trabájalo, porque en ventas si no eres sociable y no te gusta relacionarte tienes poco futuro.

4. Trata de generar algún tipo de compromiso y cúmplelo. Queda en mandar información, unos precios, una oferta, muestras, etc.

5. Dominar el sector al que pertenece tu cliente. Los clientes suelen tener necesidades y características parecidas.

6. Pero si no conoces el sector, sólo puedes hacer una cosa. Realiza muchas visitas, pregunta mucho, escucha mucho y empápate de las características del sector. Puede que de rebote te lleves alguna venta pero antes de que te plantees unos objetivos concretos debes de hacer esa labor.

Finalmente debes de tener PACIENCIA porque realizar una venta a la primera es muy difícil a puerta fría así que gánate su confianza y haz seguimiento. La PERSEVERANCIA SIEMPRE TIENE RECOMPENSA.

EL SECRETO DE LA VENTA

Quería destacar el aspecto más importante que fuera capaz de resumir algunos de los artículos que he ido publicando y que por lo tanto pudiéramos considerar la clave de la venta, el secreto del éxito en ventas, y que puesto en práctica con los clientes de una forma continuada y asumiéndolo como método de trabajo nos dé los resultados que buscamos. 

Así que, desde la experiencia de varios lustros en esta apasionante profesión he llegado a la conclusión de que si me preguntaran dónde  está  el secreto de la venta, me atrevería a decir que está en saber vender a tu cliente sin que éste se percate de que lo estás haciendo. Y es que hay personas que cuando se dan cuenta de que les están vendiendo, ponen una barrera, se cierran y son más reacios a escuchar y entender los argumentos que les ofrecemos con lo que comprar tu producto se hace más complicado.

Es más, diría que aunque, obviamente, tu objetivo final sea conseguir la venta, ni tu mismo tienes que dar síntomas de que quieres venderle porque eso puede hacer que se muestre a la defensiva y por lo tanto no sea capaz de entender los beneficios que le puede reportar adquirir tus productos o servicios. Y es que hay ventas que se pueden llegar a frustrar, aunque al comprador, el producto o servicio que le ofrecemos le reporte las soluciones que busca. Hay muchos factores que pueden provocar esta situación pero eso es tema de otro artículo.

Una buena técnica para solucionar este punto es envolver el proceso de venta en un halo de asesoramiento y ayuda al cliente. Cuando el cliente percibe que le están ayudando a realizar  la compra que necesita todo resulta más fácil y por lo tanto ese proceso debería culminar en  la venta sin que el cliente tenga que decidir entre sí o no sino que se convierta en un proceso completamente natural. 

Ya he publicado en este blog que para llegar ahí hay que hacer bien muchas cosas. Desde conseguir una primera cita con el cliente, que muchas veces no conseguimos cuando pretendemos, hasta tratar de generar la confianza necesaria para que se fíen de nosotros y nos escuchen, demostrar tu profesionalidad cumpliendo los compromisos adquiridos con el cliente y por supuesto dominar tu producto y todos los argumentos que dan en el clavo de las motivaciones del cliente.

Como digo, el proceso debe finalizar de una manera natural sin forzar en exceso al cliente para conseguir el pedido sino que debe ser él quien lo de por hecho una vez estemos en el terreno del cierre. En ocasiones, habrá que darles un empujón porque quizás no se terminen de decidir. Puede ser por indecisión, por inseguridad o por la necesidad de convencerse a sí mismo de que es bueno para él.

Probablemente no haga falta llegar a ese punto si durante la entrevista de ventas hemos ido insinuando o dado por hecho que el acuerdo va a producirse porque es indudablemente bueno para él. Deberíamos ir conseguido "sies" parciales que son el camino más fácil para el "si" final e ir asumiendo el pedido para que el cliente entre en ese proceso mental irrevocable de aceptar las soluciones que le estamos proponiendo. Ese proceso debe constar de ir instalando en el cliente imágenes mentales en las que está usando el producto o el servicio que le ofrecemos y disfrutando de todos los beneficios que le pueden reportar.

La puesta en práctica no es fácil, hace falta experiencia y haberlo practicado muchas veces pero una vez lo domines y lo tengas asumido te saldrá sólo y saldrás con tu objetivo cumplido sin haber pasado por ese momento en el que te da la impresión de que el "sí" final está pendiente de un hilo.

Se su confidente, su amigo, su asesor, trata de serle útil, conversa con él y escucha sus preocupaciones e inquietudes y no tendrás que venderle, el recurrirá a ti cada vez que te necesite y así estarás vendiendo.

Los políticos no saben vender

Estamos asistiendo con asombro, y no sólo durante la sesión de investidura, a un espectáculo para mi gusto nada edificante en el que los representantes del pueblo se tiran los trastos a la cabeza, se faltan al respeto entre ellos y se acusan mutuamente de engañar y de no pensar en quien les votaron. Todo esto es más sorprendente desde el momento en el que sabemos que con los escaños en la mano se deberán de poner de acuerdo sí o sí para que uno de ellos gobierne con el apoyo de aquellos con los que ahora discute acaloradamente. Esto sólo pasa en política.

En las relaciones comerciales comportarse así sería surrealista. Nadie puede pensar en llevarse mal o descalificar a aquel con el que tienes que llegar a un acuerdo comercial. Esta situación no sólo pasa en las relaciones comerciales sino en muchos ámbitos más de la vida. Así pues, ¿que credibilidad pueden ofrecer a los ciudadanos cuando un día sí y otro también ofrecen espectáculos tan lamentables y actitudes tan incomprensibles?.

No dejo de tratar de encontrar similitudes entre la política y la venta y es que como otras veces he comentado, siempre estamos vendiendo y si eres político también.

En la política hemos observado mucha intransigencia, nada de empatía y un ambiente poco amable, con lo que las condiciones no son las mejores para hacer percibir al ciudadano la idoneidad de un proyecto. Esto hace que en vez de pensar en votar al mejor optes por hacerlo al menos malo y lo hemos podido ver en los resultados. Los partidos de siempre se han pegado un batacazo.    

¿Os imagináis negociar con un cliente o con un proveedor después de haber tenido una bronca tan monumental como las que se puede ver estos días en el congreso de los diputados o en las tertulias políticas que tanto han proliferado?.

Inimaginable, ¿no?. No me extraña que haya gente que tras estar en la empresa y luego recalar en la política haya tenido que salirse asustado por lo que allí ha vivido. Supongo que por eso se llama "la clase política". Pienso que estas actitudes son fruto de una visión absolutamente cortoplacista e interesada en la que exclusivamente se busca el máximo rédito en el menor tiempo posible sin pensar en el futuro ni en quién depositó el voto para su formación política. Si no piensas en tu cliente, ¿qué nos queda?. Pues a la vista de lo sucedido a lo largo de varias legislaturas, la política es el único campo en el que mentir, ocultar, robar o prevaricar no está lo suficientemente castigado por parte de los clientes/votantes. La política es otro mundo.

Desde mi modesto punto de vista, si en política se aplicaran muchos de los conceptos e ideas que se aplican en el mundo comercial probablemente nos iría a todos mucho mejor.

Las negociaciones sirven para resolver conflictos y llegar a un acuerdo para un bien común y para ello hace falta calidez en las relaciones, escuchar a la otra parte, controlar las emociones y mucha creatividad para poner en la mesa soluciones originales que contenten a todos. Yo, lo siento, pero no veo nada de eso. Tampoco veo honestidad, otra cualidad fundamental de un profesional de la venta, y que en política brilla por su ausencia.

Y negociar no es otra cosa que una parte del proceso de venta, muy importante eso sí, en el que en este caso, el producto es el propio candidato aspirante y su proyecto para el país y los clientes somos todos los españoles que con nuestro voto pagamos el precio de las políticas que nos deberían llevar a un mayor bienestar.

El político debería ver al votante como su cliente y no hay mejor manera de vender a tu cliente que generando confianza, cumplir con tus compromisos, ser útil y transmitir seriedad y seguridad. Eso no se consigue en un corto plazo. Si haces todo lo posible para contentar al votante/cliente a la larga él confiará en lo que representas.

Yo, personalmente, no aprecio ninguna de estas habilidades entre nuestros representantes políticos. Y es que hay políticos que saben comunicar pero muy poquitos que vendan sus proyectos de una forma creíble, y eso es terrible porque si detrás de una buena comunicación no hay verdad entonces la credibilidad para el futuro es cero.

Así nos va.

COMO QUITARTE LA PRESION ANTE LA CIFRA DEL OBJETIVO PARA ESTE AÑO

La mayor parte de las empresas, a comienzos de año, establecen su presupuesto de gastos e ingresos. Dentro del presupuesto de ingresos, que es lo que a nosotros nos atañe, se incluyen los objetivos que se deben alcanzar en función de la planificación realizada por los departamentos implicados, en los que tienen en cuenta los esfuerzos que se van a realizar a nivel de inversión general y en las estrategias de marketing.

Toda esta planificación de objetivos en algún momento llega al comercial en forma "objetivos de ventas de Fulanito para el periodo año X". 

Pues bien, aquí está, ya ha llegado el ogro que asusta y acongoja a todo comercial; la cifra asignada como objetivo.

Y aquí es cuando puede aflorar la angustia por no alcanzarlo, o por no obtener ese plus con el que casi ya contabas para ese gasto tan importante o el temor a quedarte por debajo de tus compañeros y recibir un serio toque atención por parte del jefe. Eso sin contar todas las paranoias posteriores que surgen en tu mente. "¡Qué pasará si no llego al objetivo! ¡y si me despiden!, ¡y si no encuentro trabajo!. Demasiados "y sis". Demasiada presión.

No cabe duda de que hay comerciales que se toman estas situaciones de una forma muy diferente y que en muchos casos esto puede suponer una carga muy pesada a la hora de desempeñar el trabajo de una forma eficaz.

Entrar a un cliente con una mochila tan pesada lastra en exceso el buen hacer del comercial y puede no hacerte pensar en lo que de verdad es importante, es decir, conquistar la mente del cliente para que, si no es de una forma inmediata, más adelante podáis comenzar una relación comercial provechosa y duradera.

La mala influencia de esa mochila puede hacerte incurrir en errores, como intentar acelerar en exceso el proceso de compra del cliente, saltarte pasos básicos que establecen una relación fuerte con él, o presionar en exceso, lo que provocará que el cliente piense que sólo miras por tí y no por ambos. Eso en el mejor de los casos, porque siempre podrías reconducir la situación en futuras visitas. Pero si por contra, el cliente te hace una compra y tras analizarla con posterioridad, piensa que se ha precipitado por la presión que le ejerciste, ya tienes el problema, y gordo. Puedes perder el pedido y por supuesto, al cliente.

Por eso, no debemos obsesionarnos con la cifra, sino con hacer nuestro trabajo bien. Ese debe ser nuestro verdadero objetivo. 

Hay muchos condicionantes que pueden hacer que lleguemos más facilmente al objetivo o que no lleguemos, pero sólo hay uno que nos asegurará el éxito y ése es transformar la fría cifra del objetivo en un objetivo cualitativo.

Esto es, generar la confianza del cliente, crear compromisos con él y cumplirlos, y no tener un concepto cortoplacista de las ventas, porque las ventas inmediatas no sustentadas en unos cimientos fuertes no tendrán continuidad, y eso es precisamente lo que pretendemos en todo proceso de venta, que nuestro cliente nos compre desde hoy, pero para siempre. Así se cumplen los objetivos.

Por lo tanto, deja esa mochila en la puerta del cliente, sé paciente, trabaja bien y sobre todo, quítate la presión.