Toda esta planificación de objetivos en algún momento llega al comercial en forma "objetivos de ventas de Fulanito para el periodo año X".
Pues bien, aquí está, ya ha llegado el ogro que asusta y acongoja a todo comercial; la cifra asignada como objetivo.
Y aquí es cuando puede aflorar la angustia por no alcanzarlo, o por no obtener ese plus con el que casi ya contabas para ese gasto tan importante o el temor a quedarte por debajo de tus compañeros y recibir un serio toque atención por parte del jefe. Eso sin contar todas las paranoias posteriores que surgen en tu mente. "¡Qué pasará si no llego al objetivo! ¡y si me despiden!, ¡y si no encuentro trabajo!. Demasiados "y sis". Demasiada presión.
No cabe duda de que hay comerciales que se toman estas situaciones de una forma muy diferente y que en muchos casos esto puede suponer una carga muy pesada a la hora de desempeñar el trabajo de una forma eficaz.
Entrar a un cliente con una mochila tan pesada lastra en exceso el buen hacer del comercial y puede no hacerte pensar en lo que de verdad es importante, es decir, conquistar la mente del cliente para que, si no es de una forma inmediata, más adelante podáis comenzar una relación comercial provechosa y duradera.
La mala influencia de esa mochila puede hacerte incurrir en errores, como intentar acelerar en exceso el proceso de compra del cliente, saltarte pasos básicos que establecen una relación fuerte con él, o presionar en exceso, lo que provocará que el cliente piense que sólo miras por tí y no por ambos. Eso en el mejor de los casos, porque siempre podrías reconducir la situación en futuras visitas. Pero si por contra, el cliente te hace una compra y tras analizarla con posterioridad, piensa que se ha precipitado por la presión que le ejerciste, ya tienes el problema, y gordo. Puedes perder el pedido y por supuesto, al cliente.
Por eso, no debemos obsesionarnos con la cifra, sino con hacer nuestro trabajo bien. Ese debe ser nuestro verdadero objetivo.
Hay muchos condicionantes que pueden hacer que lleguemos más facilmente al objetivo o que no lleguemos, pero sólo hay uno que nos asegurará el éxito y ése es transformar la fría cifra del objetivo en un objetivo cualitativo.
Esto es, generar la confianza del cliente, crear compromisos con él y cumplirlos, y no tener un concepto cortoplacista de las ventas, porque las ventas inmediatas no sustentadas en unos cimientos fuertes no tendrán continuidad, y eso es precisamente lo que pretendemos en todo proceso de venta, que nuestro cliente nos compre desde hoy, pero para siempre. Así se cumplen los objetivos.
Por lo tanto, deja esa mochila en la puerta del cliente, sé paciente, trabaja bien y sobre todo, quítate la presión.
