Precisamente por todo ello, el éxito de una visita a puerta fría reside en la investigación previa que hayas podido realizar tanto de la persona que va a tomar la decisiones como de la actividad de la empresa, productos y servicios, datos relevantes, referencias de otros proveedores, etc, etc.
El aspecto personal es importante porque aun conociendo perfectamente a tu cliente puede que no se encuentre en su mejor momento personal y no este receptivo a ninguno de los mensajes que quieras transmitirle, así que imagina presentarte ante alguien al que no conoces de nada.
Lo primero que se requiere en este tipo de venta es lo mismo que se le requiere al soldado en la guerra, VALENTÍA. Valentía y preparación. En lo primero no hace falta falta ningún tipo de explicación, simplemente tener atrevimiento, mentalidad positiva y optimismo. Ir con la confianza suficiente en tí mismo y no tener miedo al no.
Lo segundo es lo que llamo ESC, como la tecla de Escape del ordenador, pero en este caso hace referencia a Empatía, Simpatía y Cercanía. Creo que no hace falta definir ninguno de los conceptos pero sí tenerlos muy presentes porque en una venta a puerta fría todo nos va a hacer falta para que nos hagan caso.
En cuanto a la preparación, ¿conoces algún cocinero profesional que se ponga a cocinar sin todos los ingredientes listos y preparados?. Pues eso, en la preparación está el secreto. Estos son los 6 puntos más importantes que te ayudarán a generar confianza cuando realizas una visita a puerta fría:
1. Es muy importante tener en cuenta y conocer las necesidades de los clientes que tengan las mismas características que el que vas a visitar.
2. Un conocimiento de tu producto sublime y de todas las soluciones que aporta para que le cautives con tu profesionalidad. Sabrá que está ante un auténtico profesional y como mínimo te escuchará para aprender. Ten preparada alguna curiosidad o algo de verdadera utilidad para él.
3. Muéstrate simpático, encantador, amable y cercano. Antes de comprar tu producto te tienen que comprar a tí. Todos sabemos cómo mostrarnos así cuando nos interesa pero tampoco lo fuerces porque se te notará y no dejarás la buena impresión que pretendes. Si no te sale innato o lo fuerzas demasiado, trabájalo, porque en ventas si no eres sociable y no te gusta relacionarte tienes poco futuro.
4. Trata de generar algún tipo de compromiso y cúmplelo. Queda en mandar información, unos precios, una oferta, muestras, etc.
5. Dominar el sector al que pertenece tu cliente. Los clientes suelen tener necesidades y características parecidas.
6. Pero si no conoces el sector, sólo puedes hacer una cosa. Realiza muchas visitas, pregunta mucho, escucha mucho y empápate de las características del sector. Puede que de rebote te lleves alguna venta pero antes de que te plantees unos objetivos concretos debes de hacer esa labor.
Finalmente debes de tener PACIENCIA porque realizar una venta a la primera es muy difícil a puerta fría así que gánate su confianza y haz seguimiento. La PERSEVERANCIA SIEMPRE TIENE RECOMPENSA.
