Hace poco pude ser testigo de una conversación de ventas entre un vendedor y un consumidor que entró en su negocio.
El consumidor, interesado en los productos que vendía, le hizo tres preguntas a las que el vendedor contestó afirmativamente a todas. Pensé que la venta estaba prácticamente hecha porque eso quería decir que las necesidades del comprador estaban siendo satisfechas y así lo debió pensar también el vendedor.
Pero el vendedor no dijo nada más y el comprador se quedó en silencio, pensativo y finalmente dijo que se lo pensaría y se fue. En ese momento sólo se me ocurrió una cosa y es que es una venta que debería de haberse finalizado. La debería de haber cerrado. Entonces, ¿qué falló?.
Hay clientes que les cuesta tomar un decisión, que necesitan que les reafirmen en sus pensamientos y que alguien refrende sus opiniones. En definitiva, que les den un empujón porque por sí mismos no son capaces de tomar una decisión.
El vendedor debe de tener esto presente y pensar que si el comprador tiene interés, pregunta y las necesidades son cubiertas, no hay ninguna razón por la cual la venta no deba llevar a cabo, así que pasa a la acción y haz la venta porque puede que el cliente esté esperando ese empujón.
Si no se te ocurre ninguna forma de abordar esa situación, te propongo una. La llamo el "TRIPLE SI".
Si el cliente está interesado en el producto y éste satisface sus necesidades dale el empujón que necesita con tres simples preguntas que le hagan contestar tres veces sí. Por ejemplo:
"Entonces, por lo que me dice, ¿es éste el producto que necesita/le gusta/le encaja?, ¿se lo quiere llevar en este momento?, ¿pasamos por caja para que lo abone?."
Puede que alguna de las respuestas sea que negativa, quizás porque exista alguna objeción por parte del cliente. Pues bien, solventémosla y volvamos a intentar el cierre. Si no se resuelven y no se cierra la venta, al menos lo habremos intentado y sabremos por qué no se realizó, no como en el ejemplo que he expuesto.
Si las respuestas son afirmativas, el tercer sí certifica la venta.
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