También puede ser útil para valorar a los vendedores a los que asesoras o a los integrantes del departamento comercial de la empresa que ha demandado tus servicios como consultor.
Propongo que enriquezcáis el método con vuestras opiniones y comentarios para que demos con el sistema de evaluación idóneo, es decir, con un compendio de todo lo que realmente importa para ser mejor cada día en nuestra profesión.
Si queréis jugar a poneros nota, aquí tenéis los 10 puntos que he considerado más importantes para valorar a un comercial. Puntuaros de 0 a 10 en cada una de ellas y obtener un resultado final de 0 a 100 pero no os quedéis sólo en la puntuación. Debéis ser honestos, tomaros un rato para reflexionar en cada punto y visualizad situaciones que hayáis vivido y cómo las habéis resuelto antes de poneros la puntuación.
El paso siguiente es el más importante. Me refiero a mejorar en todo aquello en lo que menos habéis puntuado. Y para ello, ponlo en práctica, llévalo a cabo, equivócate y reacciona porque sin fracaso no hay éxito. Mejora por tí, por tus clientes, por tu remuneración, por los tuyos.
Sólo podrás mejorar si conoces tus puntos débiles y te propones actuar sobre ellos.
Para valorarte sigue estos criterios:
0 - No lo hago nunca, nunca me ha pasado. No forma parte de mi método.
2.5 - Sólo alguna vez o en raras ocasiones.
5 - Lo practico en ocasiones o algunas veces. La mitad del tiempo o de las veces.
7.5 - La mayor parte del tiempo. Muchas veces.
10 - Siempre, todas las veces, lo tengo completamente asumido. Forma parte de mi método.
1- Tu Actitud. Es la base de todo vendedor. Sin actitud no hay nada. ¿Transmites pasión y optimismo delante de tu cliente?. También tiene que ver con tu capacidad de trabajo, y de sacrificio, con la vocación de servicio al cliente y con tu iniciativa a la hora de elaborar estrategias y ser capaz de llevarlas a cabo. Tu actitud es la adecuada cuando quieres ayudar al cliente.
2- Tu conocimiento del producto. No sólo me refiero a conocer las características del producto sino a saber plantear los argumentos para destacar los beneficios para el cliente y a saber encontrar soluciones dentro de tu gama de producto ante incidencias, reclamaciones u objeciones del cliente.
3- Tu preparación de la visita. Me refiero a ir a ver a tu cliente con los deberes hechos. ¿Sabes lo que le vas a decir y cómo se lo vas a decir?, ¿qué quieres conseguir durante la visita?, ¿has recopilado toda la información necesaria para abordar la entrevista?.
4- Tu capacidad de expresarte. Tiene que ver con la fluidez de la comunicación y con la seguridad con la que transmites los mensajes. Esa comunicación debe de ser siempre de ida y vuelta y con una concatenación acertada de argumentos. La duda y el titubeo influye negativamente en la confianza del cliente en el vendedor. El comercial siempre ha tenido fama de charlatán pero nada más lejos de la realidad. ¿Hechizas siempre a tu cliente con un discurso persuasivo?.
5- Tu capacidad de establecer relaciones. Es parte de tu trabajo. Ser sociable, conocer gente y ser curioso por conocer a todos los agentes que influyen en el sector, no sólo a posibles clientes. Un negocio surge de los lugares y personas más inesperados, asi que trata a todo el mundo bien aunque a priori no parezca una persona relevante para tu trabajo.
6- Tu humor: Me refiero a saber separar lo personal de lo profesional, a que no te afecten otras situaciones cuando estás delante del cliente y a mostrar siempre tu mejor cara independientemente de la mochila con la que cargues. ¿Dejas esa mochila en la puerta del cliente?
7- Tu sinceridad. ¿Eres siempre honesto en tu trabajo, con tus clientes, con tus empleados o compañeros?. Ser sincero siempre es rentable.
8- Tu reputación. Tiene que ver con el reconocimiento que tienes por parte de clientes, proveedores del sector en el que trabajas, competencia, tu propia empresa y resto de agentes que influyen en tu sector. ¿Hablan bien de tí?, ¿eres recomendado?, ¿te agradecen los servicios prestados?. ¿O por el contrario pasas desapercibido?
9- Tu creatividad para salvar los obstáculos que surgen con tus clientes. Incidencias, objeciones, problemas con el producto. Muchas veces no hay una única solución y debemos improvisar y acertar con la misma. ¿Queda siempre satisfecho el cliente con tus propuestas?. Hay que tener en cuenta que estas soluciones deben ser toleradas por nuestra empresa. Tampoco debemos pasarnos en nuestras competencias y provocar que esa solución planteada al cliente sea perjudicial para nuestra empresa.
10- Tu resolución. Hay muchas cosas que hacer y que hacer bien para vender, pero, ¿consigues tus objetivos?, ¿eres resolutivo y estas orientado al resultado?, ¿vendes cuando quieres y así te lo habías propuesto?.
¿Qué puntuación has obtenido?.
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