Si acabas de empezar a trabajar como comercial y no sabes cómo actuar, te doy mi más sincera enhorabuena. Aún no lo sabes pero acabas de entrar en una de las profesiones más bonitas que existen. Probablemente hayas pensado en este trabajo como algo transitorio hasta que encuentres uno mejor pero déjame que te diga algo, llevo 19 años vendiendo y puedo decirte que es un trabajo apasionante, que me ha atrapado y con el que además te puedes ganar muy bien la vida.
Si ya has empezado a vender puede que al principio hayas obtenido muchos rechazos, y si no los has tenido, los tendrás, así como muchos momentos de frustración. Habrá veces que te sentirás ignorad@, otras angustiad@ y puede que pienses que no vales para esto. Pues déjame que te diga algo, lo que te ocurre es completamente normal, de echo, es algo por lo que tienes que pasar ya que forma parte del aprendizaje. Mira, un primer consejo para que sepas dónde te has metido; La venta no es un acto concreto o puntual sino que forma parte de un proceso, tampoco es el objetivo final de una visita ya que lo que se pretende es hacer clientes y no ventas. Una venta puede ser rentable, pero se queda ahí y ya está, un cliente es rentable durante toda la vida. Así que si no vendes, paciencia, ya lo harás si de verdad te lo propones y aprendes.
Hay aspectos fundamentales de la venta que debemos tener en cuenta. Lo primero es que conozcas bien el producto que vendes, estudia sus características, las ventajas que ofrece con respecto a la competencia y los beneficios que le aportará a tu cliente. Características, ventajas y beneficios son la clave para argumentar y persuadir.
Lo segundo es que no te pongas como objeto vender a las primeras de cambio porque el fracaso inicial te puede desmoralizar. La venta es un proceso y como tal, en los primeros momentos debes de tratar de adquirir conocimientos del sector en el que te mueves, escuchar a tu cliente, aprender de él y preguntarle. Nadie nacemos aprendidos así que demuestra curiosidad e interés por conocer sus procesos de compra. Pregúntales mucho, todas las dudas que tengas, sobre sus necesidades, sus inquietudes, el sector, la competencia y luego, sólo cuando encuentres algo en lo que creas que puedes ayudarles, habla de tu producto y de lo que puede aportar. Pero recuerda algo, si vendes a otro negocio, por ejemplo, si eres un laboratorio y vendes a farmacias, no vendes sólo productos, sobre todo vendes beneficio económico para ese negocio.
Si preguntas y escuchas generarás confianza y esa es la clave para que tu cliente te escuche y te crea. No seas un mono de repetición de las características de tu producto porque tu cliente no quiere oír eso, solo quiere oír en qué le puedes ayudar y ahí sólo tú, como persona individual, puedes ser capaz de solucionar sus problemas. Ten presente que no sólo busca un producto, un cliente siempre busca alguien en quien confiar, alguien que le ayude a conseguir sus objetivos y solucionar sus problemas.
Una cosa más, no venderás tus productos si antes no te has vendido a ti mismo. Tú eres el elemento diferencial cuando los productos son parecidos. Muéstrate cercano, ponte en lugar de la persona a la que quieres vender y sé simpático y agradable. Trata de que el cliente se encuentre cómodo contigo y disfrute de tu compañía y la receptividad a tus mensajes será mayor.
Si haces todo esto (y más cosas que puedes encontrar en artículos anteriores de este blog), entonces las ventas llegarán, sin forzarlas, por la propia inercia del proceso. Ten en cuenta que los clientes te van a decir que NO muchas veces y eso no es nada malo, todo lo contrario, te están dando una nueva oportunidad porque lo que les pasa es que aún no han descubierto en qué les puedes ayudar.
Si recibir NOES te ocurre a menudo, haz lo siguiente: Anota todo lo hablado con el cliente, hazle seguimiento, intenta quedar siempre como un profesional para tener siempre la puerta abierta de ese cliente e intenta crear un compromiso con él. Puede ser mandar una información útil para él, hacerle un favor, facilitarle unas muestras del producto, comprometerte a realizar una demostración, mandar un presupuesto o cualquiera cosa que te permita seguir en contacto con él. Un NO es un SI en potencia, solo que hay que trabajarlo un poco más. Un NO te da la oportunidad de hacer las cosas de otra manera, de ejercitar la creatividad, de superarte a ti mismo y en definitiva, de ser mejor.
Los NOES se llevan mejor si tenemos la motivación necesaria para superarlos. Y la motivación rara vez te llega desde fuera, búscala dentro de ti. Tener la satisfacción personal de hacer las cosas lo mejor que sabemos es el primer paso para resistir. Se llama motivación intrínseca. Ya habrá tiempo de dar muchos pasos más.
No hay comentarios:
Publicar un comentario