Todos vendemos algo, por ejemplo a nosotros mismos cuando vamos a una entrevista de trabajo o cuando tratamos de convencer o persuadir a los demás para que hagan algo por nosotros. Siempre estamos vendiendo.
Pero muchos de nosotros, además, vendemos productos o servicios que hacen a otros la vida mejor y más fácil. Los tiempos para ello no son los mejores, así que no podemos quedarnos sentados esperando a que escampe el temporal y salga el sol porque puede que no lo haga nunca. Así que te presento 9 cosas que puedes hacer para vender más, sólo cambiándote a ti mismo, sin necesidad de que el entorno o el mercado mejore. Seguro que alguna de ellas ya la estás poniendo en práctica. Si es así, persiste en la acción y poténciala si es posible.
Sin necesidad de incrementar tus recursos económicos o de realizar una gran inversión, te puedes garantizar un incremento notable en las ventas si eres constante e implementas estos cambios durante un plazo mínimo de 6 meses. Los únicos recursos que deberás ampliar son el tiempo, el esfuerzo y la determinación (insistir, resistir pero nunca desistir). Aquí los tienes:
1- Mídelo todo: Solo con datos reales puedes tomar decisiones eficaces. Contabiliza los clientes que atiendes, los que compran, los que se te escapan, la facturación diaria, semanal, mensual y anual, tus márgenes y todos los gastos que tienes. De todos ellos, el margen del producto y los gastos totales son los más importantes porque te permitirán conocer cuanto tienes que vender para alcanzar tu punto de equilibrio.
2- Créate una base de datos de clientes con número de teléfono y correo electrónico y si no te lo quieren facilitar ofrece un regalo o servicio gratuito a cambio. Esto te puede ayudar a crear un programa de fidelidad para que tus clientes siempre recurran a ti. Puedes mandar comunicaciones periódicas para avisar de promociones, descuentos, nuevos productos o simplemente ofrecer información de valor útil, como por ejemplo artículos de un blog. Te puedo asegurar que ahora los negocios sobreviven gracias a su cartera de clientes fieles y ten en cuenta que mantener un cliente es diez veces más fácil y mucho más barato que captar uno nuevo.
Resumiendo, en un negocio hay muchas variables y tienes que tener todas controladas para tomar decisiones acertadas. Responde a esta pregunta, ¿cómo vas a reducir los gastos de una forma efectiva si no los tienes cuantificados al euro?
3- Implanta una cultura del servicio. Vender es ayudar a comprar. Cuando atiendas a un cliente no pienses en lo que le vas a facturar sino que en cómo resolver sus problemas y en cómo le vas a ayudar. Sólo así te comprará. Escuchar sus necesidades también te puede ayudar a buscar nuevos productos o servicios que inicialmente no te habías planteado ofrecer y que puedes incorporar a tu catálogo.
4- Plantéate unos objetivos anuales y ten paciencia. La venta es un proceso, no una acción concreta y puntual. Así que si no vendes al principio, al menos siembra el terreno para que te de réditos más adelante. Para eso es fundamental generar confianza con el cliente porque si no te han “comprado” a ti como profesional de la venta, no comprarán tu producto. La confianza es el corazón de toda relación comercial. Tienes que ser de fiar y sobre todo ser útil. Una última cosa, si no consigues vender, pregúntate por qué. Tan importe es vender como saber por qué no vendemos. Solo así sabrás que tecla tocar para invertir la tendencia.
5- Trata de desarrollar estas tres habilidades: Empatía, simpatía y cercanía. ESC (acuérdate de la tecla de escape del ordenador para que no se te olvide). La primera tiene que ver con la capacidad de escucha, la segunda con la amabilidad, cortesía y la predisposición a ayudar y la tercera con la disponibilidad y la accesibilidad a todos los niveles que ofreces a los clientes como profesional.
6- Aporta valor tanto en los productos que vendes como en la atención que prestas. Vender por precio es como ir a la jungla a pelearte con las sombras. Diferénciate por el trato que dispensas, por la imagen como profesional que ofreces, por el conocimiento del producto que vendes. No hay nadie que deba saber más sobre tu producto que tú mismo y si alguna vez un cliente te deja sin palabras, no se a qué esperar a formarte para que no vuelva a pasar.
7- Si tienes un comercio, ten tu negocio impecable. Trata de que sea la mejor versión que puedas conseguir del mismo. Si no puedes o no te sientes capaz, hay gente que te puede ayudar como los escaparatistas o “visual” y asesores o consultores en la materia. Tú también deberás dar la mejor imagen personal ante tus clientes, así que cuídate por dentro y por fuera.
8- Pon a funcionar la creatividad en tus promociones y en lo que ahora se llama “generar a tu cliente una experiencia de compra memorable”. Probablemente ahora es el elemento más importante tanto para diferenciarte como para competir con la venta online. La clave es hacer que tu cliente se sienta especial cuando entre en tu negocio y una buena forma es activar todos sus sentidos. Todo lo que el cliente perciba durante su visita se queda en su subconsciente y es la base para crearse una opinión definitiva sobre la idoneidad de comprarte o no. Las tendencias pasan por hacer pasarlo bien, sorprender, ofrecer experiencias previas relacionadas con el producto o cualquier cosa que deje un recuerdo imborrable en el cliente.
9- Utilizar las redes sociales para promocionar tu negocio es un buen camino para estar presente de una forma continuada en la mente de tu cliente potencial. Puede que ahora no esté interesado en tu producto pero las necesidades suelen estar latentes y pueden emerger en cualquier momento. Si es así, tú estarás bien ubicado para que sea a ti al primero que recurra. Tener tu propia página web aunque no vendas a través de ella también es una excelente manera de darte a conocer (aunque esto sí que implica una inversión). Si combinas página web y redes sociales te pueden surgir buenas oportunidades de negocio fuera incluso fuera de tu área de influencia.
Hasta aquí las 9 acciones prometidas pero te voy a regalar una más: Sonríe.
Sonreír es muy fácil y para eso no hace falta ni estudiar ni hacer un master. Con una sonrisa tienes casi la mitad de la venta hecha. Y si no tienes un buen día en lo personal intenta que no se te note, puede que tus clientes cambien la percepción de tu día con unas buenas ventas.
¿Cuantas de estas acciones realizas?.
Te agradecería enormemente que comentaras qué haces y qué te ha funcionado y qué no, y si te puedo ayudar con cualquier duda que tengas sobre cómo implantar alguno de estos puntos estoy a tu completa disposición.
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